究竟什麼是用戶獲取？

出於利潤以及讓股東和利益相關者滿意的需要，公司一直在尋找新客戶。 更多的客戶等於更多的銷售額，這有助於使上述各方感到高興，並使公司保持盈利。 更好的客戶意味著更大的銷售額。 很容易。 一旦你得到了一份優秀客戶的名單，你就準備好了，對吧？

並不真地。 當然，事情會發生。 一部分老客戶繼續前進，導致流入金庫的資金減少。 因此，必須不斷推動客戶和潛在客戶進入前門； 任何公司的整個生命線都取決於願意打開錢包的客戶。 但更大的問題是：

• 一家公司如何找到所有這些新客戶？
• 哪些是“好”的，哪些會導致浪費時間、金錢和精力的瘋狂追逐？

這就是用戶獲取發揮作用的地方。

什麼是用戶獲取？

用戶獲取正是它聽起來的樣子：獲取新用戶的過程，通常用於應用程序、平台或其他類型的服務。 用戶獲取活動的目標是通過營銷驅動的活動來建立受眾。 與傳統策略不同，當今大多數用戶獲取方法都專注於使用數據驅動的廣告活動。 此外，還有不同類型的增長策略（付費和自然），本文稍後將對此進行討論。

用戶獲取的目標是將用戶轉化為客戶。 用戶在完成第一筆交易後成為客戶。 這個過程帶來了另一個術語——客戶獲取——這是用戶的第一筆交易。 因此，最終的目標是最大化獲客，這當然取決於成功的獲客策略。

以下是一些如何將用戶轉化為客戶的示例，以及移動、桌面和應用程序用戶獲取之間的區別：

• OTT（over-the-top）媒體流服務通過提供免費試用來獲取用戶； 購買付費訂閱後，該用戶將成為客戶。
• 用戶下載新聞應用； 當該用戶選擇訂閱優質內容時，就會發生從用戶到客戶的飛躍，這就是所謂的移動用戶獲取。
• 遊戲平台（可以是應用程序、在線或通過控制台）允許免費遊戲； 當發生應用內購買時，用戶現在是客戶。
• 當為電子商務網站創建帳戶時，該帳戶所有者就是用戶； 當第一次購買時，即是客戶獲取。

用戶獲取的重要性是什麼？

自然，用戶獲取的好處是多方面的。 他們包括：

• 增加銷售額和利潤。 當然，更多的客戶有助於公司的底線，而新客戶推動了該圖表上的收入線，只不過是向上。
• 品牌知名度提高。 這是一個擁擠的世界，而您的品牌只是數百萬爭奪位置的品牌之一。 無論是提供與您基本相同的產品或服務的競爭對手，還是追求同樣難以捉摸的可支配收入的競爭對手，每個人都想要他們可以抓住的所有用戶眼球和錢包。 您希望您的品牌從其他品牌中脫穎而出並成為人們關注的焦點。
• 業務的維護、增長和擴展。 沒有什麼是永恆的，對於今天反复無常的客戶來說尤其如此。 客戶離開，從人口統計中成長，或者只是繼續前進，必須有人取代他們的位置。 儘管經常重複聲稱“我的公司沒有直接競爭對手”，但所有公司都這樣做。 吸引新客戶將完全按照此處所述進行 - 維護（最壞的情況），或者最佳地發展和擴展業務。

如何衡量用戶獲取？

貴公司的用戶獲取成本是一個需要注意的關鍵數字——這個價格是否值得。 客戶獲取成本 (CAC) 和客戶終身價值 (CLTV) 這兩個重要數據對於了解您的營銷預算有多成功以及您所做的投資是否值得是至關重要的 KPI 。

可以通過三種方式了解用戶獲取對您的業務的影響：

CAC

該公式將您在用戶獲取方面的銷售和營銷支出總額除以您獲得的新客戶數量。 如果您在上一季度花費了 25,000 美元並獲得了 33 個新客戶，那麼您的 CAC 為 25,000 美元（銷售和營銷成本）÷33（新客戶數量）=757.58 美元。

用戶獲取的總銷售和營銷費用/獲取的新客戶數量 = CAC

液晶電視

通過此計算，您可以計算出您可以從新客戶與您的公司的關聯中獲得多少收入。 公式為：

平均銷售 x 重複銷售數量 x 平均客戶壽命 = CLTV。

CLTV 應該比 CAC 大——至少大三倍（或更多）。 如果您的 CLTV 低於此值，則意味著不值得讓這些新客戶加入。 （或者需要查看您的定價結構。）

客戶流失率

您的客戶流失率表明您的公司如何處理客戶保留。 如前所述，總是有客戶出於多種原因跳槽。 一些最常見的概述如下：

• 財務狀況的變化
• 地理或生活狀況的變化
• 對產品不滿意
• 對產品（或整體品牌）失去興趣
• 對品牌整體失去興趣
• 生活狀態的變化（即，隨著孩子年齡的增長，一個年輕的家庭“超越”了幫寶適等品牌）

這裡有兩個公式你應該注意：

客戶流失率。 這可以讓您大致了解貴公司在客戶保留方面的表現。 例如，如果您要計算 Q2 的客戶流失率，則公式為：

第二季度流失的客戶數量÷第二季度開始時的客戶總數=客戶流失率。

收入流失率。 了解客戶流失的財務影響至關重要，因此您需要一個計算它的公式。 收入流失率衡量客戶流失的影響。 使用我們的 Q2 示例，公式為

第二季度經常性收入損失總額÷第二季度經常性原始總收入=收入流失率。

當然，您可以根據流失率進行各種計算，包括流失的客戶是否是值得關注的客戶，如果是，可以更改哪些內容以保留這些類型。

這一切意味著什麼

這些數字和指標旨在讓您深入了解銷售和營銷業務的許多關鍵方面：銷售團隊在開拓新業務方面的成功程度、營銷部門如何處理定價、客戶服務如何與留住客戶合作並且，在大局中，以及當前和潛在客戶如何看待您的公司及其整體產品。

結束時

要為您的平台贏得新客戶，用戶獲取策略至關重要。 了解用戶獲取過程的細節將確保您的業務繼續增長其客戶群和收入。 此外，掌握用戶獲取過程的財務方面將幫助您的品牌歡迎新客戶——合適的客戶，他們將幫助您的公司蓬勃發展。

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Chris Capelle 是一位技術專家、作家和講師。 25 年來，他一直在出版、廣告和消費品行業工作。

來源

商業事務 - https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

客戶體驗洞察 – https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

中等 - https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839