什麼是買家角色，為什麼它很重要？

每一項成功的營銷策略背後都有一個秘密——了解你的受眾。

事實上，在不研究目標市場的情況下策劃成功的營銷活動是非常具有挑戰性的。 同樣，如果 B2B 銷售人員不了解他們的目標客戶，他們就無法轉化買家。

這是買家角色進入場景的地方。 營銷領域的每個人在與客戶打交道時都使用這些漂亮的資料作為參考。 但是什麼是買家角色，您如何製作呢？ 繼續閱讀以獲得答案！

什麼是買家角色？

簡而言之，買家角色是營銷團隊用來描繪理想客戶的半虛構形象——更簡單地說，它可以幫助企業了解他們的買家。

買方角色通常包括客戶人口統計、動機、目標、行為等，營銷人員通過研究客戶數據（通過調查收集）和進行廣泛的市場研究來了解這些信息。

本質上，買家角色會告訴您潛在客戶在需要您要銷售的產品或服務時的想法和行為。 它研究您的目標客戶如何權衡他們是否會購買您的產品或服務的選擇。

角色描述了您的理想客戶，包括他們是誰、他們如何做出決策、他們面臨的挑戰、他們需要什麼解決方案，以及誰是提供上述解決方案的首選。

讓我們舉個例子：

想一想你最好的朋友——你在腦海中記下了他們的好惡、興趣和愛好。 你知道他們如何購物，他們可能會花錢買什麼，他們願意嘗試什麼新東西，等等。當他們生日快到時，你可以利用這些信息，然後去商場買禮物你最好的朋友會喜歡的。

在營銷界，這個“最好的朋友”就是客戶，而他們的“個人資料”就是角色。 更重要的是，這個客戶（比如你最好的朋友）不是一維的，他們的個人資料也不是。

買家角色不僅僅是一種描述——它可以深入了解哪些標準會導致客戶選擇您而不是您的競爭對手（反之亦然）。

它還可以深入了解客戶的相關興趣，因此您的品牌和未來的產品發布可以迎合這些興趣。 例如，對瑜伽和健康感興趣的人可能也喜歡水晶、蠟燭和其他類似物品。

此分析可幫助您改善勘探。 此外，它還允許產品開發團隊以更好的方式迎合目標客戶並製定營銷策略。

一旦企業了解了他們的客戶群，他們就可以利用它來發揮自己的優勢，並提供更加個性化、高效的服務。

企業也有多個買家角色來描繪具有不同影響力的理想客戶。 如果最終用戶正在購買產品但依賴他人的評論和批准，則參與形成“是的，我會購買你的產品”或“不，我會尋找其他地方”的最終決定的每個人都是獨立的角色。

所以，現在您了解了買家角色的基礎知識，太好了！ 但這有什麼關係呢？ 是什麼讓它成為營銷的麵包和黃油？ 讓我們來看看！

為什麼買家角色很重要？

據我們了解，買家角色非常詳細，是在研究您的目標受眾後創建的。 它們甚至包括來自想要購買產品或服務的真人的逐字引述。

無價的洞察力使買家角色變得非常重要。 這些知識可幫助您將時間集中在富有成效的任務上，使您的營銷決策與客戶期望保持一致，並引導產品開發朝著正確的方向發展。

角色可以幫助您以吸引有價值的潛在客戶和客戶的方式規劃您的業務活動，並提供有效的、量身定制的體驗。

買方角色的另一種幫助方式是建立信任。 如果你注意周圍的公司，他們中的許多人會開始談論他們的旅程和他們所做的事情，而不是客戶想要什麼。 這在客戶和品牌之間造成了距離。

相關文章：如何將潛在客戶轉化為客戶

人們傾向於選擇他們信任的品牌，這是顯而易見的。 減少這種距離並在首次購房者之間建立信任的一種有效方法是表現出真誠的關懷。 為此，您需要在角色的幫助下了解和理解客戶。

只有當您解決潛在客戶並了解他們的困境後，他們才會願意探索您的產品、服務或解決方案。

一言以蔽之，買家角色有助於讓您的業務以客戶需求為中心。

不同類型的買家角色

您需要多少買家角色取決於您的業務——有些可能有一個或兩個，而其他人可能有 15 到 20 個（或更多）。 每個角色都可以針對不同的受眾或共同的受眾。

您的目標可能是為每個產品/服務插入不同的組合。 請記住，如果您是開發角色的新手，最好從小處著手。 專注於首先通過研究建立強大的形象。 您可以稍後構建更多角色。

1.分析安娜

善於分析的安娜很有邏輯，不喜歡心血來潮做出決定。 通常情況下，她正在閱讀評論、細則、服務細節等。迎合了需求的銷售角色對她來說只是車輪​​上的一個齒輪。 她很難轉化，但她是一個會留下來的顧客。

2.果斷的大衛

果斷的大衛來這裡做生意。 他沒有一整天的時間——他需要你解釋（在關鍵點上）你能提供什麼，並證明你為什麼比競爭對手更好。 他一開始可能看起來很霸道，但你應該表現得樂於有效地最終解決他的問題。 共識對他來說不是天生的。

3.自發的桑迪

自發的桑迪活在當下。 她不想要任何細節——如果她喜歡你的品牌和產品，她會立刻購買。 這可以說是角色在獲取新客戶方面最有效的地方，但她更難留住。 她對創新、創造力和有趣的想法印象深刻。

4.協作康納

協作 Connor 喜歡從容不迫地做決定。 但是，他不像安娜那樣有條不紊； 相反，他重視他人的意見和影響。 不管購買的是什麼，他都會尋求幫助。 大多數 B2B 案例往往與 Connor 的案例相似。 嘗試盡可能多地回答您能想到的問題，並在等待答复時耐心等待。

買方角色如何用於營銷？

買家角色的核心用途之一是幫助營銷團隊為目標受眾生成有吸引力的內容。 如果潛在買家看到您的廣告或社交媒體頁面並覺得它是為他們量身定制的，他們很可能會購買。

同樣，在發送營銷電子郵件和時事通訊時，營銷人員可以編寫多個版本，而不是使用一個通用的文本塊，一個用於他們製作的每個買家角色。

相關文章：社交媒體營銷如何幫助您的業務

您可以細分客戶群並為每個人分配角色，並相應地發送消息。

相關文章：為什麼外展營銷對您的業務很重要？

如何創建買家角色：一步一步

以下是創建買家角色的方法：

第 1 步：讓其他人加入

在開始設計實際角色之前，您必須確定需要與誰一起工作。 通常，您所有面向客戶的同事和合作夥伴都需要參與開發角色。

如果這看起來有點過分，每個部門至少派一名代表就足夠了。 由於每個部門都與客戶進行了一系列獨特的互動，因此他們可以提供有價值的意見以形成您的理想買家。

您可能希望從銷售和營銷代表開始，然後包括客戶服務和管理員。 您還需要一位執行領導來監督項目並確保維護品牌價值。

完成初步研究後，創意設計師還將在製作簡潔、互動的角色方面發揮作用。

第 2 步：現在是研究時間！

此步驟將有助於回答幾個重要問題。

誰是您現有的客戶？ 你怎樣才能更好地迎合他們？ 你想獲得什麼樣的觀眾？ 誰在社交媒體上關注您但從不訂購產品？ 誰是您的競爭對手，他們如何吸引您的潛在客戶群？

您需要的一般信息包括年齡、語言、地點、消費能力、購物模式、他們從事的行業、職位等。起草角色所需的主要信息包括所有相關興趣、他們面臨的挑戰、動機、以及是什麼驅使他們成為競爭對手。

請記住，了解挑戰是傳達您的 USP（獨特的銷售定位聲明）的關鍵。 這是角色的一部分，詳細說明了您的產品如何幫助目標客戶。

相關文章：如何為您的客戶創造價值

但是你從哪裡開始找到這些數據呢？

那麼，社交媒體分析是一個好的開始。 最好使用 Google Analytics 等工具來檢查站點訪問者，使用 Facebook Audience Insights 來查找交互式配置文件。

另外，瀏覽你的聯繫人數據庫，看看大多數人有什麼共同點。 此外，您必須研究客戶如何使用您的產品以及他們如何與您的內容互動。 B2B 營銷人員也可以使用 Keyhole.co 和 Hootsuite。

之後，是時候進行調查和訪談了，來自您的聯絡人基地內外的人。

首先調查您當前的客戶群。 由於他們已經與您的品牌互動併購買了您的產品或服務，因此他們代表了您的目標群中的一大部分，並有助於形成理想的角色。

接受反饋並提醒客戶他們的意見是有價值的將加強 B2B 或 B2C 關係。

接下來，採訪您的潛在客戶，也就是那些尚未購買您的產品但您可以聯繫他們（通常通過社交媒體）的人。 使用與潛在客戶生成表格相同的問題進行快速在線調查效果最好。

相關文章：潛在客戶生成營銷趨勢

您可能必須提供一些獎勵，例如禮品卡、免費送貨或下次購買時的折扣，以便候選人參與您的調查。

最後，您可能需要聯繫目前無法聯繫到的受訪者。 您可以使用諸如 Enlyft 之類的工具將初步的/進行中的個人資料與更多的潛在客戶相匹配，或者通過 Craigslist 或 UserTesting.com 招募人員。

這裡的目標應該是簡化調查過程。 如果您要打電話給某人，請建議一個靈活的時間。 保持在線調查足夠短，以便在 5 分鐘內完成。

以下是一些其他巧妙的技巧，可幫助您獲取有關買家角色的信息：

• 如果您在網站上使用表單，請添加字段以幫助提取開發角色所需的信息。 在 B2B 案例中，這可能類似於公司規模。
• 從您的銷售團隊那裡得到回應。 向他們詢問與他們互動最多的潛在線索，以及您可以根據他們的經驗對您的客戶進行哪些概括。
• 打電話給您最近的客戶並採訪他們，了解他們喜歡您的品牌的哪些方面。 這有助於找到您的大部分消費者群感興趣的內容。

一旦這個耗時的過程結束，您將留下大量關於當前和未來客戶的原始、未填充的數據。 是時候過濾它了。

第 3 步：讓我們提煉數據

因此，您的目標是為角色構建一個最多兩頁的幻燈片或文檔（買家角色必須簡潔，以便您可以隨時參考）。 要從大量數據中獲取此信息，您需要對其進行篩選並提取相關內容。

Hubspot 有一個漂亮的人物角色製作工具，初學者可以嘗試一下。 使用客戶的回答來找到您的受眾和設計趨勢圖之間的共同點。 另外，您可能想在角色中製作方框，並將每個方框表示為特定問題。

為您完美的客戶角色添加有用的流行語和舉止是個好主意。 角色不應該沒有個性。 它們應該反映人類如何思考、形成興趣和應對挑戰。 如果您製作多個角色，銷售團隊可以使用它們有效地與潛在客戶打交道。

確保以您想要添加到視覺框架的方式對信息進行排序。

如果您正在設計模板，請為一般信息、興趣、挑戰等內容創建部分。首先對痛點和障礙進行排序，以便您可以寫下如何解決它們。

此外，添加一個動機列，以及是什麼促使您的買家進行這些購買。 最後，您可以添加額外的部分——個性、職業抱負、信息來源、技術實力、教育水平等，如果它們相關的話。

我們在本文後面有一些買家角色的例子，所以堅持下去。

第 4 步：將自己置於等式中

有了更多有關客戶目標和不滿的即時信息，是時候關注您如何提供幫助了。 分析您的服務的功能以及它們如何使最終用戶受益。

考慮障礙以及如何解決它們。 想想你在幫助這個理想的客戶角色中扮演的角色，然後做一個部分來提供解決方案。

第 5 步：熟悉團隊

最後，是時候讓您的團隊熟悉了，從銷售人員開始。

在這裡，您可以在角色中使用訪談中的真實引語，並添加客戶可能提出的異議。 這樣做將幫助您的銷售團隊有效地解決常見問題和疑慮。

精心打造的買家角色還可以確保每個團隊成員都了解客戶互動的基礎知識。 它還在全公司範圍內保持一種服務質量。

相關文章：營銷線索變冷的速度有多快

買家角色示例

買家角色不僅僅是一個信息集——它是一個模仿人類客戶原型的具體、詳細的描述。 它有照片、名字、多種興趣、自己的優先事項和動機等。

最後包含真實的客戶報價。 以下是買家角色的一些示例：

示例 1（正式服裝經銷商）

• 輪廓
  • 姓名：艾倫，21 歲的女性
  • 職業：大學生
  • 地點：密歇根
  • 收入：2萬美元/年（兼職）

• 角色類型——協作型 Connor

• 動機

艾倫正在為她朋友下個月的婚禮尋找一件價格適中但別緻的直筒連衣裙。 由於預算限制，她在零售店度過了一段艱難的時光，而且她的 2XL 碼大部分時間都買不到。 她在谷歌上搜索“婚紗經銷商”時偶然發現了這個網站。 一個具有社會意識和環保意識的年輕成年人意味著她也可能重視他人的意見。

• 目標
  • 需要一件 2XL 碼的直筒禮服
  • 尋找白色以外的顏色
  • 由於預算低且快時尚缺乏可持續性，想從經銷商處購買。 具有環保意識的購物者
  • 希望她不必為了更大的作品而犧牲風格

• 挑戰
  • 無法同時將大小和可用性過濾器放在整個搜索結果中
  • 僅查找 2XL 時獲得一些著裝選擇
  • 沒有推薦的衣服，如果她喜歡的話

• 客戶報價

“我喜歡從經銷商那裡購物。 你曾經穿過的昂貴禮服對環境非常不利。 我買的衣服沒有破損，所以我把所有東西都打包好了。 不過，我希望網站加載速度更快。”

例二（化妝品公司）

• 人口統計
  • 姓名：Lydia，一名 34 歲的女性
  • 職業：公司律師
  • 地點：伊利諾伊州
  • 收入：17.5 萬美元/年
  • 家庭生活：兩個 5 歲和 7 歲的孩子

• 角色類型——果斷的大衛

• 動機

莉迪亞很在意自己的外表和社會地位。 她的工作要求她穿著得體——然而，在繁忙的日程安排和孩子之間，她無力花幾個小時梳理頭髮和化妝。 她需要可以幫助她節省時間的產品。 她提到她也經常旅行。

• 您可以解決的問題

• 銷售不同尺寸的優質化妝品和護膚品，以便顧客試用
• 出售旅行裝化妝品樣品以進行移動測試

• 痛點
  • 不確定要購買什麼品牌的產品
  • 容易長痘痘的皮膚。 打開測試器導致痤瘡
  • 也沒有時間去像絲芙蘭這樣的實體店，也沒有時間花幾個小時測試產品

• 角色之旅

Lydia 的信息來源是社交媒體，她通過 Instagram 與您聯繫。 有影響力的營銷是接觸 Lydia 的好方法。 作為獎勵，她可以在第一次購買時獲得額外的測試儀或其他東西。 一旦成為常客，她可能會在同行中推銷您的產品。

相關文章：客戶獲取渠道

如何為我的企業創建買家角色？

使用上述步驟，您可以為您的企業創建可靠的買家角色。 多個角色一起作為更有效的工具，因為您最終將擁有一個角色來代表每種類型的客戶。 可以從小處著手，但不要停留在一個配置文件上。

另一點需要注意的是，由於客戶群是動態的，您的角色不應該是靜態的。 通過新的見解、調查和客戶反饋不斷增強它們。

“負面”買家角色呢？

負面買家角色或排他性角色類似於您的常規舊買家角色，只是您試圖識別和排除客戶。

這些可能是您的銷售團隊遇到過糟糕經歷的有問題的客戶，或者是參與銷售過程但從未達成交易的人。 利潤率低、獲取成本高的客戶也可以用來塑造負面形象。

精心打造的負面角色有助於銷售和營銷團隊發現與您的品牌不匹配的客戶。 營銷人員可以更好地制定戰略並微調他們接觸人們的方式。

結論

對於企業而言，買家角色是代表目標受眾並了解他們的行為、需求和需求的黃金標準工具。 角色對於營銷和銷售團隊更深入地聯繫、擴大客戶群和留住忠實買家至關重要。

現在您知道什麼是買家角色，是時候開始使用本詳細指南創建角色了。