什麼是營銷漏斗？ - 這個怎麼運作？

已發表: 2021-07-07

如果您是一位經驗豐富的營銷人員，您可能熟悉營銷渠道這個術語。營銷人員經常使用這些渠道來成功吸引客戶並將其轉化為他們的業務。

營銷漏斗是企業用來繪製客戶在他們決定從您的企業購買產品或服務時開始的旅程的工具，從他們第一次了解您的產品到轉化。在本文中，我們將深入討論什麼是營銷漏斗以及它們如何幫助衡量成功、營銷漏斗的各個階段，以及 B2C 和 B2B 使用營銷漏斗的比較。

什麼是營銷漏斗？

營銷漏斗是一個可視化框架，用於了解成功客戶從潛在客戶到客戶的旅程步驟。每個客戶在最終購買之前都會經歷不同的步驟。這些漏斗描繪了客戶在營銷漏斗的不同階段採取的不同步驟。

該工具被稱為營銷“漏斗”，因為隨著潛在客戶從一個階段移動到另一個階段，每個階段的潛在客戶數量都會縮小，從而使客戶生命週期的視覺表示看起來像一個漏斗。

營銷人員在營銷漏斗的每個階段都使用不同的策略。這是一個營銷漏斗模板，可視化營銷人員在不同階段使用的營銷策略。

營銷漏斗從上到下分為4個關鍵階段。頂層階段包括意識和興趣，底層階段是評估和行動：

意識：在這個階段，人們開始了解你的產品或服務。在營銷活動的幫助下，這個階段的前景被繪製出來。您可以藉助在線廣告、貿易展覽、內容、網絡研討會、電子郵件、電子書、社交媒體、搜索、媒體提及等方式傳播有關您產品的知識。潛在客戶生成發生在此階段，因為信息被收集並存儲在潛在客戶管理系統中。這些潛在客戶在漏斗的下方得到進一步培養。

興趣：在產生潛在客戶之後，營銷人員使用策略來引起對公司產品前景的興趣。在這個階段，建立關係的做法被用來建立信任。這裡應用的營銷策略更加精細。發布的內容和電子郵件更針對特定行業和類別。

評價：營銷人員在上一階段成功激發部分潛在客戶的興趣後，該潛在客戶進入下一階段。在評估階段，買家做出從您的企業購買產品的最終決定。在這個階段，貴公司的營銷和銷售部門會一起培養決策過程，並讓買家相信他們品牌的產品是最佳選擇。

行動：在最後階段，決定購買您的產品或服務的買家最終點擊“加入購物車”。這是銷售處理購買交易的地方。如果客戶有積極的體驗，他們最終可能會將您的產品推薦給他們的朋友、家人和同事，這可以推動營銷漏斗的頂端，然後這個過程又開始了。

“漏斗”這個詞被廣泛使用。漏斗被企業領域的各個領域使用，包括銷售、營銷、人力資源。它們被用來繪製一系列導致實現預期目標的事件。雖然我們的文章討論了營銷渠道，但下面提到的是企業使用的一些突出類型的渠道。

當我們談到B2C營銷漏斗和B2B營銷漏斗之間的區別時，漏斗的階段是相同的，區別主要在於每個階段的元素以及每種營銷漏斗的前景如何通過漏斗。

上表突出了營銷漏斗的關鍵要素，以及它們在 B2C 營銷漏斗和 B2B 營銷漏斗中的區別。

定位：在 B2C 營銷中，您主要針對個人進行個人購買。在這種情況下，個人是他/她將要做出的購買決定的唯一決策者。 B2B 買家有一個複雜的決策過程，其中包括一群人的參與。這意味著該過程涉及多個影響者和決策者。

動機：購買決定背後的動機在 B2C 和 B2B 中明顯不同。 B2C客戶通常出於衝動購買，以滿足自己的需求。因此，動機幾乎總是情緒化的。 B2B 購買決策取決於理性原因。例如，一家公司的工廠需要一台新機器。購買那台機器的人會在諮詢公司內不同的個人後理性地決定他們會選擇哪台機器。

決策時間：在 B2B 銷售週期中，決策時間顯然更長，因為有一群人的參與以及購買產品的企業製定的協議，而 B2C 購買者需要更少的時間來決定他們想要哪種產品購買。

客戶關係：企業與客戶之間的關係在 B2B 和 B2C 購買者之間存在巨大差異。在 B2C 中，買家大多根本不與企業互動，但在 B2B 中，企業有專門的銷售代表，通過營銷渠道培養買家，直到他們準備好做出最終購買決定。

要構建營銷漏斗，您需要執行以下步驟：

要了解您將在營銷漏斗的每個階段應用哪些營銷策略，您首先需要提出以下問題，以充分了解客戶在每個階段的需求：

漏斗優化是在不同階段細化營銷漏斗的過程，以提高潛在客戶的獲取、轉化和保留。您可以藉助以下營銷實踐來優化渠道：

衡量營銷漏斗成功與否的三個營銷漏斗指標：

CPA 衡量您在營銷上花費了多少來獲得一個新客戶。

這用於衡量客戶為您的組織帶來的持續價值。

轉化率衡量的是單一營銷活動發生的最終轉化頻率

營銷渠道有助於產生更多潛在客戶並獲得高轉化率。您可以諮詢我們的專家，了解如何為您的企業設計有效的營銷渠道。我們可以指導您完成整個過程，並幫助您制定正確的營銷策略來應用營銷漏斗的不同階段。