什麼是潛在客戶評分？ B2B公司需要知道什麼來加強他們的營銷工作

任何從事任何行業的人都知道，在大多數情況下，越大越好——至少就銷售數據而言。 更高的銷售額等於更多的錢，這就是讓公司的股東或利益相關者感到高興的原因。 這也是保持燈亮的原因，允許支付賬單、割草以及為孩子們戴上牙套。

但任何在營銷界待過超過三分半鐘的人都知道，並非所有潛在客戶都是平等的。 有些是啞彈，而另一些將成為高利潤的客戶。 但是，帶來更有可能成為客戶的潛在客戶的不僅僅是擲骰子或愚蠢的運氣——它是潛在客戶評分。

什麼是潛在客戶評分？

簡單地說，潛在客戶評分是一個允許營銷和銷售專業人員了解哪些潛在客戶最有可能轉化為銷售和客戶的過程。 它根據潛在客戶的潛在銷售價值為潛在客戶的一組標準分配一個數字排名（例如，0 到 100）。 數字越高，越有希望領先。 然後你把這些數據點加起來，這個數字越高，越值得領先。 顯然，數字越大，領先的潛力就越強。 很簡單，對吧？

好吧，也許沒那麼簡單。 您首先要問的是，“這些排名的標準是什麼？” 說實話，這裡有很多可能性。 這些標準可以包括明顯的事物，例如人口統計數據或領導採取的行動（在線行為、電子郵件參與度和社交媒體參與度等）。

真的，你在這裡所做的是深入挖掘，打破領先地位，並給每個類別一個排名。 總排名越高，您就越有可能將潛在客戶轉化為客戶。 這不僅僅是在管道中有更多潛在客戶的問題。 這一切都是為了在管道中擁有最有希望的潛在客戶。

要點：潛在客戶評分是用於將前景不佳的潛在客戶與最有可能轉化為客戶的潛在客戶區分開來的過程。

為什麼潛在客戶評分很重要？

總體而言，線索評分不僅僅是另一種數字營銷策略； 如果實施得當，它有可能使您的營銷和銷售部門更有效，更重要的是，它可以對您的公司產生巨大的積極財務影響。 可能的方法是：

有針對性和有效的營銷活動

通過實施潛在客戶評分，您將能夠準確確定哪些活動和渠道帶來了高質量的潛在客戶，最有可能轉化為客戶的那些。 一旦掌握了這些潛在客戶的收集方式和地點，您就可以調整營銷策略以產生更多相同類型的潛在客戶。

銷售和營銷部門之間的一致性

這裡有一個小企業101：銷售和營銷不是一回事！ 營銷通過專注於建立品牌知名度來通知和吸引潛在客戶，而銷售專業人員的工作是將潛在客戶轉化為付費客戶。 在大多數公司中，銷售和營銷部門完全是不同的團隊。

缺乏潛在客戶評分系統（或存在效率不高的系統）只會削弱公司銷售和營銷之間的聯繫。 一旦實施了強大的潛在客戶評分流程，營銷傳遞給銷售的潛在客戶將是“合格的”——也就是說，將至少達到您預定的最低門檻——並促進您的銷售和營銷部門之間更好的協同作用.

促進銷售和收入

一旦建立了潛在客戶評分流程，銷售部門就可以輕鬆地優先考慮首先跟進的潛在客戶。 通過幫助他們了解應該關注哪些潛在客戶，它可以提高銷售團隊的效率。 能夠將唾手可得的果實轉化為客戶是公司增加收入的自然方式。

這些點僅​​代表線索評分可以為公司帶來的最大屬性。 還有許多更小、更微妙的好處，包括簡化、精簡和降低組織許多部門的預算。

要點：如果沒有某種潛在客戶評分流程，您將浪費大量時間和精力來尋找永遠不會轉化為銷售的潛在客戶。

一些基本的潛在客戶評分模型

我們已經確定，對潛在客戶進行評分意味著為與該潛在客戶相關的幾個預定數據點分配一個數值。 對領先者進行評分後，會為其分配一個數字：排名。 得分的領先與其他得分的領先一起被扔進鍋裡，排名最高的將首先被銷售部門解決。 現在我們已經解決了這個問題，是時候了解典型的潛在客戶評分模型的組成部分了。

您根據歷史數據為潛在客戶的屬性（例如僱用潛在客戶的行業）打分。 因此，例如，在一家以科學為基礎的公司工作的領導者的得分可能高於零售行業的領導者。 在這種情況下，會根據潛在客戶的使用情況為該類別賦予一個值。

部門間協同

在應用任何潛在客戶評分模型之前，銷售和營銷部門都必須就用於為潛在客戶評分的屬性達成一致。 如果存在意見分歧，那麼一些不合格的潛在客戶可能會浮出水面，而其他有潛力的潛在客戶可能會被擱置一旁，從而錯失良機。

定義潛在客戶評分閾值

重要的是要知道什麼分數是正確的分數，可以告訴營銷人員在適當的時候將領先優勢傳遞給銷售人員。 跟進部門之間的協同作用，在將合格的潛在客戶與其他潛在客戶區分開來時，銷售和營銷部門必須就該截止數字達成一致。 這是一個棘手的平衡行為，因為將標准設置得太高會排除合格的潛在客戶，而將其設置得太低將使可能不值得銷售專業人員追求的潛在客戶。

定義顯式可評分屬性

在這裡，您將編號分配給潛在客戶的特定屬性。 當然，每種情況都不同，但典型的品質包括：

• 行業
• 公司規模
• 職位/角色
• 多年行業經驗
• 公司規模/收入
• 地理位置

這些是屬性的幾個典型示例​​； 根據您的行業和其他因素，可能還有更多。

定義隱式可評分屬性

還有其他因素也可以評分，這些因素基於在線行為。 這些包括：

• 網站點擊量
• 社交媒體參與
• 電子郵件打開/點擊
• 時事通訊訂閱請求
• 額外信息請求（聯繫請求、內容表單提交、下載、免費樣品等）

當然，也有一些“負面”行為可以影響領先評分。 這些包括：

• 退訂電子郵件列表
• 提交可能表明不可行的職位（學生、退休、失業等）
• 在競爭公司上市工作（表明行業研究）

公司如何利用潛在客戶評分

正如您所了解的，公司——尤其是那些擁有明確定義的銷售和營銷部門的公司——可以通過多種方式利用潛在客戶評分。 例如，我們在 Hawke Media 的數字營銷專家發現，潛在客戶評分可以減少浪費的時間和金錢，因為其部門以協同、精簡的方式工作，銷售和營銷部門共同努力將合格的潛在客戶轉化為銷售。 它還加強了與潛在客戶的關係，為銷售專業人士提供了一個非常清晰的焦點，而且，正如銷售大件商品的公司所發現的那樣，它減少了將潛在客戶從潛在客戶轉化為客戶的時間。

結束時

今天的每家企業都希望成功——成功依賴於銷售——而這些銷售不僅取決於潛在客戶，還取決於合格的潛在客戶。 潛在客戶評分是任何有價值的公司的強制性流程。 由於上面已經提到的所有原因（節省時間和金錢、識別合格的潛在客戶以及實現營銷和銷售之間的協同作用），實施潛在客戶評分是不費吹灰之力的。 通過精心策劃和研究的潛在客戶評分模型，您的企業不僅會受益於增加的收入和降低成本，還會受益於潛在客戶的體驗。

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Chris Capelle 是一位技術專家、作家和講師。 25 年來，他一直在出版、廣告和消費品行業工作。

來源

美國商會 – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones 。

福布斯 – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for-其他/?sh=41bd6a3820f8

甲骨文 – https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm