每個品牌都應該了解生命週期營銷

直到過去幾年，如果他們選擇這樣做，大多數公司可能主要關註銷售。 許多人會專注於發展與客戶的關係，但其他人——尤其是早期的電子商務營銷人員——非常樂意完成最初的銷售，然後隨著每一個新的潛在客戶的出現而重複營銷過程。

但是哦，時代變了。 數字廣告的成本已經上漲，而且很多時候最初的銷售甚至無法支付收購成本。 此外，今天的消費者比以往任何時候都有更多的選擇，因此他們不太可能冒險從他們不喜歡的供應商那裡購買。

生命週期營銷基於對客戶在與您的公司或品牌的關係中經歷各個階段的認識。 關係不會立即發生。 正如人們在建立認真、忠誠的關係之前需要見面並相互了解一樣，潛在客戶也需要在成為忠實客戶之前了解您的品牌。

生命週期營銷的四個階段

客戶生命週期經歷四個階段。 它從任何人第一次遇到您的品牌開始。 當她決定她有興趣並開始檢查你必須提供的東西時，這個週期就會進行，然後當她決定購買時，再一次因為她祝賀自己做出了一個偉大的決定。

雖然很重要，但最初的購買絕不是關係的結束。 理想情況下，這只是關係的開始，對品牌的忠誠感將重新開始循環。

1. 意識

品牌知名度始終是生命週期的第一階段。 如果人們不知道您的公司存在，他們就很難向您購買。 起初，他們可能對您的公司或產品知之甚少。 他們可能會在 Facebook 上看到您的廣告，或者朋友可能會將鏈接傳遞給他們。 他們可能會立即跳轉到您的網站，或者可能需要幾週的時間才能讓意識轉變為認可。

品牌認知可以採取多種形式。 他們可能會認出您的產品、您的徽標、您發布的一系列視頻或您品牌的其他方面。

2. 參與度

理想情況下，一旦潛在客戶認可了您的品牌並對其產生了一定的親和力，他們就會開始提出有關它的問題：

• 你賣什麼？
• 有什麼特點？
• 多少錢？
• 該產品與其他產品相比如何？

如果潛在客戶在正確的時間遇到你的產品，這個過程可以在幾秒鐘內完成——就像你去商店在收銀機旁邊拿起一塊巧克力棒一樣。 在其他情況下，參與可能會持續數天、數週或數月。 您會看到他們每周訪問您的網站一次或兩次，查看商品，將其放入購物車然後離開。

3. 轉換

轉換是每家公司都在努力爭取的重要時刻，當有人穿過球場，脫下那件“潛在”球衣並穿上一件新的“客戶”球衣時——球迷們瘋狂了！

在大多數情況下，此事件以購買為標誌，但也可以通過其他操作來表示，例如註冊免費優惠或為 Patreon 頁面做出貢獻。 不管它是什麼，這是一個明確的界限，使他們與公司建立了密切的關係（最好能帶來一些收入來證明這些營銷成本是合理的）。

4. 忠誠度

第四階段是當客戶對他們的決定感到非常滿意時，他們希望每個人都知道它。 他們可能會與朋友分享新聞或在您的產品頁面上發表評論。

忠誠度會帶來兩件事：他們可以幫助宣傳您的品牌，吸引新客戶，或者他們可能會使用您的下一個產品或升級他們已經購買的產品重新開始這個循環。

客戶忠誠度的價值

一家專注於客戶生命週期的公司的最佳指標也許是它對客戶忠誠度的關注程度。 顯然，轉化很重要——通常是衡量廣告活動最重要的 KPI。 但是，如果您只關注轉化率，那麼您只是在衡量初始銷售額，這意味著您將把錢留在桌面上讓競爭對手拿走。

忠誠度增加銷售額並降低成本

如果您從事數字營銷，只需幾秒鐘即可確定每筆銷售的成本。 將該金額與通過新產品報價向當前客戶發送快速電子郵件或SMS 消息的成本進行比較。 幾乎沒有任何成本，如果你從這種接觸中獲得一筆銷售，你可能會獲利。

如果您要投入更多精力來培養這些客戶怎麼辦？ 幾個月後，您生成了一份包含 1,000 名忠實客戶的列表，當您推出最新產品時，其中 20% 的客戶進行了購買。

忠誠意味著免費廣告

衡量忠誠度價值的第二種方法是將廣告活動的結果與轉發的電子郵件和社交媒體分享的結果進行比較。 不管你賣什麼，購買廣告來獲得 100 次銷售都是昂貴的。 另一方面，以下情況不收取任何費用：

• 社交媒體分享
• 轉發來自滿意客戶的消息
• 您網站上的正面評價（附照片！）

今天，每個人都是有影響力的人。 您的姐姐在 Instagram 上可能只有 10 個關注者，但如果她告訴您查看新產品，您很可能會點擊該鏈接。

客戶忠誠度計劃

福布斯的 Patricia Rioux最近匯總了一些令人印象深刻的客戶忠誠度數據：

• 在過去五年中，獲得新客戶的成本增加了 50%。
• 向現有客戶銷售的機會是向新客戶銷售的機會的 14 倍。
• 與新客戶相比，現有客戶購買新產品的可能性高出 50%，而且他們會多花 31%。
• 僅將客戶保留率提高 5% 就會導致利潤增加 25% 到 95%。

當您將這些數字加在一起時，很明顯，投資於客戶忠誠度計劃，為客戶提供額外的激勵以繼續光顧，這將使您獲得多次回報。

生命週期營銷渠道

由於其在特定時間針對特定受眾群體的獨特能力，數字營銷使得在整個客戶生命週期中培養關係非常有效。 向正確的人傳達正確信息的新公司可以在幾個月內輕鬆佔領市場。

關鍵是要知道如何定位您的品牌，以及這些信息應該關注哪些渠道：

• 搜索引擎營銷（SEM）。 這可以很好地建立知名度，或者在潛在客戶開始與您的品牌互動時，虛擬地抓住他們的肩膀。 但是，如果您不專注於特定的目標市場，它可能會很昂貴。
• 搜索引擎優化 (SEO) 和內容營銷。 當您通過引人入勝的文章向新潛在客戶介紹您的網站時，對品牌知名度特別有效。
• Facebook。 Facebook 在客戶生命週期的每個階段都非常有效，從早期的品牌意識視頻廣告到產品和重定向廣告，再到參與階段的社交分享，再到轉化和忠誠度階段的社交分享。
• 其他社交廣告。 從 LinkedIn 到 TikTok，社交平台取決於你的市場，但總的來說，它們非常適合建立知名度，然後再次建立這種忠誠度。
• 電子郵件和短信。 在轉換階段非常強大的重定向、更新和最新消息的消息可以建立在愉快的關係上。 當您愛您的客戶並且他們也愛您時，短信是保持關係蓬勃發展的好方法。

如您所見，有很多選項需要考慮，並且渠道和階段之間有很多重疊。 在生命週期營銷方面，了解哪些渠道在不同情況下效果最好，不僅需要直覺，還需要經驗。

幸運的是，您可以通過與 Hawke Media 的專業營銷顧問交談，將這種體驗外包，而不是自己付費。 您的第一次諮詢總是免費的。

David Weedmark 是一位出版作家和電子商務顧問。 他是一位經驗豐富的 JavaScript 開發人員和前網絡安全顧問。

來源

福布斯：投資忠誠客戶的價值

廣告時代：社交媒體廣告成本正在上升

Hubspot：生命週期營銷

內容營銷學院：生命週期營銷

Saasquatch：什麼是客戶生命週期營銷？

霍克傳媒：免費諮詢