什麼是對外銷售？

歡迎來到對外銷售的世界，在這裡，主動性是遊戲的名稱，銷售代表是邁出第一步的人。

在本文中，我們將帶您了解對外銷售領域。 探索其獨特的優勢、使其發揮作用的策略以及如何組建一流的外向銷售團隊。

我們還將介紹外向銷售代表必備的工具，以增強您的外向銷售工作。

所以，坐下來，喝杯茶，讓我們深入了解對外銷售的世界。

什麼是對外銷售？

對外銷售，有沒有想過它到底是什麼？

對外銷售是主動接觸潛在客戶以激發興趣、建立聯繫並說服他們考慮購買產品或服務的過程。 與客戶主動與公司聯繫的入站銷售相反。

對外銷售是最常見的銷售類型。 事實上，多達61%的銷售人員承認他們的業務仍然依賴於對外銷售。

對外銷售絕不是一個簡單的過程。 它需要策略、對目標受眾的了解以及個性化的技巧。 這是關於指導潛在客戶從最初接觸到達成交易。

出站銷售與入站銷售？ 主要差異解釋

出站銷售與入站銷售、入站銷售與出站銷售……您可能聽說過這些術語。 但它們是什麼意思，有何不同？ 讓我們來分解一下……

對外銷售就像是聚會的焦點。 你在那裡，開始接觸，邁出第一步。 您不是在等待客戶找到您；而是在等待客戶找到您。 你正在尋找他們。 這一切都與推銷電話、個性化電子郵件、電子郵件活動以及社交媒體上的有針對性的外展活動有關。

另一方面，入站銷售更像是聚會的主人。 您已經設置好一切，現在您正在等待客人（在本例中為顧客）來找您。 您的營銷工作引起了他們的興趣，現在他們正在尋求更多信息。

主要區別在於誰先採取行動。

在對外銷售中，您是主動伸出援手的人。

在入站銷售中，客戶會來找你。

每種方法各有不同，並且都有自己的挑戰和優勢……

那麼，外向銷售與內向銷售，哪一個更好呢？

都不是，真的。 最佳方法取決於您的業務、資源和目標。

但這裡有一個提示：你不必選擇。 許多成功的企業將兩者結合使用。 許多工具（例如 NetHunt CRM）使管理出站和入站銷售變得輕而易舉。

進一步閱讀： NetHunt CRM 團隊如何使用 NetHunt CRM 進行對外銷售

為什麼要使用外向銷售？ 外銷的優勢

我們已經討論了什麼是出站銷售以及它與入站銷售的比較。 讓我們深入了解它的優點...

快速、批量勘探

對外銷售可讓您借助 CRM 軟件快速、批量地與潛在客戶建立聯繫。 尤其是當您的公司實施全渠道溝通時。

推銷電話、電子郵件、社交媒體、聊天通訊……只要你能想到的，你都可以通過它聯繫潛在客戶。 結果？

通過更有活力的外展策略接觸到更多的潛在客戶。

對外展的更高控制

對於對外銷售，您就是這艘船的船長。 您負責監督每個銷售漏斗階段，從潛在客戶開發到完成交易。 如果您需要調整路線？ 沒問題。 你一切盡在掌握。

您知道每月產生的潛在客戶數量以及獲得的轉化次數，因此您可以計算在特定時間段內需要產生多少潛在客戶才能達到收入目標。 外向銷售和銷售自動化工具也像花生醬和果凍一樣組合在一起。

借助 NetHunt CRM 等軟件，您可以輕鬆設置和跟踪外向銷售進度。 它可以自動執行潛在客戶生成、潛在客戶培育、跟進等任務。 這就像您擁有自己的對外銷售私人助理。

可預測的管道

一旦您解決了客戶旅程中的每個問題（例如 ICP 和個性化消息），您很快就會開始注意到您的渠道活動變得可預測。

借助了解並深入了解每個流程的轉化率，您可以更準確地預測能夠產生多少收入。

提高品牌知名度

對外銷售工作，尤其是與有效的營銷相結合，可以提高品牌知名度。 即使潛在客戶沒有立即轉化，他們也可能會記住該品牌以供將來考慮。 這就是所謂的光環效應。

外向銷售的挑戰

儘管如此，對外銷售還是給您帶來了可能必須應對的一系列全新挑戰。 這些包括…

• 識別並聯繫合格的潛在客戶可能具有挑戰性。這個過程需要紮實的研究和明確的目標市場。 這個問題的一個潛在解決方案是高度發達的 ICP 和買家角色。
• 回复率低。銷售人員主動與潛在客戶聯繫，而潛在客戶可能並不期望進行溝通。 突破喧囂並吸引潛在客戶的注意力可能很困難。 制定創造性的推廣策略並從競爭對手中脫穎而出是對外銷售的關鍵。
• 耗時。與潛在客戶來到公司的入站銷售不同，出站銷售人員必須從頭開始建立關係。 這可能需要時間和耐心。 在外向銷售場景中表現最好的銷售人員屬於挑戰者銷售模式下的“挑戰者”類型。
• 拒絕和反對。外派銷售代表可能會面臨不感興趣或已經使用競爭對手產品或服務的潛在客戶的拒絕和反對。 處理拒絕和克服反對意見需要技巧和韌性。
• 監管合規性。根據司法管轄區的不同，可能存在有關未經請求的聯繫的法律和法規，例如歐盟的 GDPR 或美國的 CAN-SPAM 法案。 確保您遵守規定以避免受到處罰非常重要。

外向銷售流程的 7 個步驟

了解外向銷售給您的企業帶來的所有好處和挑戰後，現在正是開始建立外向銷售流程的最佳時機。

第 1 步：確定您的理想買家

對外銷售流程的第一步是確定您的理想目標受眾——最有可能向您購買產品的個人或企業。 這一切都是為了了解誰需要您的解決方案。

確定理想潛在客戶的一個好方法是通過買家角色。 買家角色，也稱為銷售角色，是基於市場研究和現有客戶數據對理想客戶的半虛構描述。 它包括客戶人口統計、行為模式、購買者動機和目標。

如果您的目標是不同的地理位置、職位或行業，那麼從一開始就對數據庫進行細分至關重要。 這使您可以發送比以往更高程度的個性化消息，直接滿足每個群體的特定需求。 結果，您增加了獲得積極回應的機會。

第 2 步：產生潛在客戶

一旦你建立了買家角色，下一步就是產生潛在客戶。

您需要找到符合您的潛在買家標準的公司和聯繫人。 您可以通過各種方法生成潛在客戶，包括……

• LinkedIn 或其他與您的業務相關的社交媒體平台
• 企業名錄和行業特定數據庫
• 公司網站可查找關鍵決策者或相關部門的聯繫信息
• 行業活動聚會和會議，與潛在潛在客戶建立聯繫並收集他們的聯繫方式
• 主題針對您的買家角色的網絡研討會或研討會

始終確保您的潛在客戶開發工作符合相關的數據保護法律和法規。 尊重隱私並避免垃圾郵件行為，以保持良好的聲譽並與潛在客戶建立信任。

第 3 步：您的首次聯繫和資格認證

產生潛在客戶只是成功的一半。 下一步？ 建立聯繫。

這是你留下第一印象的機會； 吸引他們的注意力並激起他們的興趣。 在對外銷售領域，這通常意味著個性化電子郵件或推銷電話。

此階段的目標是確定潛在客戶資格並確定潛在機會。

資格涉及評估潛在客戶是否滿足某些標準，例如預算、做出購買決定的權限、對產品/服務的需求以及產品與您的解決方案的契合度。

資格可以通過電子郵件完成，但發現電話是最好的。 發現電話本質上是銷售人員和潛在客戶都進行的事實調查活動，以便更好地理解隨後的提議和談判。

在發現電話會議期間要問的一些常見問題是……

• 您目前如何應對[挑戰]？
• 您為什麼要尋求新的解決方案？
• 對於當前的解決方案，您不喜歡什麼？
• 還有誰參與了這個決定的過程？
• 您對[挑戰]的出色解決方案有何期望？
• 您對於[挑戰]解決方案的預算是多少？

外呼流程的資格部分可幫助您的銷售代表了解他們應該為哪些潛在客戶投入更多資源，以及哪些潛在客戶可能不適合未來。

第四步：推銷和會議

一旦潛在客戶合格，下一個關鍵步驟就是進行銷售拜訪或會議。 這是您的團隊大放異彩的關鍵時刻，展示您的產品如何有效解決潛在客戶面臨的挑戰。

在此階段，您的銷售團隊必須做好充分準備，進行量身定制的演示或產品演示，以滿足每家公司的特定需求。 演示文稿應突出由相關視覺效果和數據支持的清晰且令人信服的價值主張。

此外，您的團隊應該有能力回答演示期間可能出現的任何問題。

在此過程中，耐心和保持定期聯繫至關重要。 通常，完成交易需要與潛在客戶進行更多互動或接觸。 對於決策過程較長的 B2B 和企業業務尤其如此。

第五步：完成交易

完成交易是銷售代表說服潛在客戶購買的關鍵階段。 如果您是自助服務 SaaS，您的目標是獲得合同簽名或收到第一筆付款。

此步驟包括協商條款、解決任何最終問題和處理異議，以及展示您的產品或服務的價值。 銷售人員需要積極主動並具有說服力才能成功完成交易。

第 6 步：評估電話、追加銷售和交叉銷售

交易完成後，對外銷售流程不一定完成。

繼續與客戶建立關係並評估他們對產品或服務的滿意度至關重要。 這包括尋求反饋、解決可能出現的任何問題以及確保客戶成功。

此外，這是一個識別追加銷售或交叉銷售機會的機會。 如果有其他產品或服務可以補充客戶已購買的產品，銷售團隊可以探索這些選項來增加收入並為客戶提供更多價值。

銷售代表的外向銷售工具

在對外銷售中，正確的工具不僅是可有可無的，而且是可有可無的。 它們是必備品。 它們是將良好的銷售策略轉變為出色的銷售策略的秘訣。 雖然有很多工具，但有一些是不可或缺的。

外向銷售客戶關係管理 (CRM) 軟件

任何成功的對外銷售策略的核心都是強大的 CRM 系統。

這是指揮中心； 所有客戶數據、銷售活動和任務都匯集在一起​​的地方。 雖然我們可能有點偏見，但我們相信 NetHunt CRM 非常適合對外銷售流程。

NetHunt CRM 不僅僅是一個 CRM，它還是您收件箱中的強大功能。 它就像您的私人助理，讓一切井井有條並順利運行。

借助 NetHunt CRM，您可以...

• 從各種來源生成潛在客戶：LinkedIn 通過其直接集成、電子郵件活動、電話、即時通訊工具等。
• 組織和細分您的受眾，以進行有針對性的宣傳和個性化消息。
• 啟動電子郵件序列並進行後續跟踪，以自動培養潛在客戶。
• 自動化整個外展流程。
• 將通信歷史記錄保存在一處：聯繫人數據、全渠道通信、通話錄音等。

如果您不想為電子郵件營銷軟件或銷售自動化軟件等各種工具付費，NetHunt CRM 是一個完美的解決方案。 它具有對外銷售流程所需的所有功能。

嘗試使用 NetHunt CRM 進行對外銷售 — 前 14 天免費！

用於創建潛在客戶列表的銷售智能工具

這些平台從各種來源收集數據，以提供有關潛在客戶的見解，包括他們的在線行為和公司信息。 ZoomInfo、Leadfeeder 和 LinkedIn Sales Navigator 等工具都屬於此類。

查找潛在客戶聯繫信息的工具

這些是您的藏寶圖，引導您找到潛在線索的金礦。 如果沒有電話號碼或電子郵件地址，您就無法打電話或發送電子郵件，對嗎？

Hunter、Reply、RocketReach 等工具可能有助於查找相關聯繫信息。

用於潛在客戶培育和跟進的銷售自動化工具

銷售自動化軟件加速了整個對外銷售流程，使銷售團隊能夠有效地管理大量潛在客戶。

通過自動化電子郵件外展、跟進和潛在客戶培育等任務，該軟件可確保大規模的一致溝通和個性化交互。

它可以節省時間、提高生產力，並使銷售代表能夠專注於建立關係和完成交易。 這最終會帶來更高的成功率和更多的收入機會。

您可以選擇單獨的銷售自動化工具或購買具有強大銷售自動化模塊的 CRM 系統。

用於多渠道推廣的社交媒體工具

利用社交媒體，您可以與不同平台的潛在客戶互動，而不是僅僅依賴單一的溝通渠道。 通過採用這種方法，您可以有效地使外展工作多樣化，並最大限度地提高與潛在客戶建立聯繫和轉化的機會。

然而，手動管理大量潛在客戶可能會讓人難以承受。 為了簡化您的工作並保持效率，社交媒體自動化工具變得不可或缺。

這些工具可以處理諸如向潛在客戶發送邀請請求以及在 LinkedIn 上發送消息和跟進等任務。

外銷團隊架構

組建一支結構良好的團隊，其中的個人擁有互補的技能和專業知識，是對外銷售取得成功的關鍵。

從直接與潛在客戶打交道的銷售代表到識別潛在客戶的潛在客戶開發專家，每個角色在整個銷售流程中都起著至關重要的作用。

以下是外向銷售團隊通常需要的一些關鍵角色：

潛在客戶生成專家專注於生成和篩選潛在客戶。 他們使用各種研究方法來建立潛在客戶列表，找到他們的聯繫信息，進行細分並將其傳遞給銷售開發代表 (SDR)。

銷售開發代表 (SDR)通常是潛在客戶的第一聯繫人。 他們對潛在客戶進行資格鑑定，進行初步外展，並確定潛在客戶是否準備好移交給銷售代表。 他們與潛在客戶開發專家密切合作，提供有關潛在客戶質量的反饋。

客戶經理 (AE)接替特別提款權的空白。 他們是關係建立者，與對您的產品或服務表示興趣的合格潛在客戶密切合作。 他們展示產品或服務如何滿足潛在客戶的需求並通過談判達成交易。 AE 必須具有說服力、優秀的溝通者，並且善於建立和維持關係。

全週期銷售代表是 SDR 和 AE 角色的混合體。 他們處理整個銷售流程，從勘探到完成交易。 在銷售生命週期較短或剛剛開始的情況下，此角色非常有用。 全週期銷售代表需要具有適應力、同理心、熟練的時間管理能力以及出色的溝通技巧。

銷售運營專家通過管理銷售工具、CRM 系統和其他技術平台為銷售團隊提供支持。 他們確保銷售團隊擁有有效履行職責所需的資源和數據。

銷售經理監督整個外向銷售團隊，負責設定銷售目標、制定策略、提供指導和監控績效。 他們在指導和激勵銷售代表方面也發揮著至關重要的作用。

銷售分析師收集並分析與團隊績效、銷售指標和市場趨勢相關的數據。 他們提供見解和建議來幫助團隊提高績效。

外向銷售團隊的具體角色和規模可能會根據組織的規模、行業和銷售目標而有所不同。

閱讀更多：如何建立一支成功的銷售團隊

要跟踪的外向銷售指標

了解可幫助衡量對外銷售工作是否成功的 KPI 同樣重要。 讓我們深入研究可以深入了解您的銷售業績的指標。

外展量

對外銷售通常是一場數字遊戲； 跟踪外展工作的數量（例如電話和電子郵件）至關重要。 此運營 KPI 可幫助您了解您的工作規模並確定是否需要增加外展量。

談話質量

雖然外展活動的數量很重要，但這些對話的質量更重要。 促進與潛在客戶的開放、雙向對話可以帶來更多可能轉化的優質潛在客戶。

出站轉化率

出站轉化率跟踪轉化為合格預約和付費客戶的出站潛在客戶的百分比。 該戰術 KPI 衡量潛在客戶開發和渠道活動的有效性，提供有關哪些有效、哪些無效的見解。 健康的轉化率在 1-3% 之間。

新業務收入

此頂級 KPI 跟踪您的外向銷售團隊從首次購買者那裡獲得了多少收入。 它是衡量您的外向銷售機器運行情況的可靠晴雨表。

預計管道銷售價值

該 KPI 衡量銷售渠道中預計交易的價值。 它代表了根據管道中的交易價值從這些銷售工作中可能產生的預期收入。

對外銷售增長

該指標與收入和盈利能力直接相關，因此這是檢查當前流程脈搏的絕佳方法。 外向銷售增長量化了外向銷售代表在指定時期內增加收入的能力。

獲客成本（CAC）

運營外向銷售團隊需要花錢，而獲取新客戶的成本也可能很高。 跟踪 CAC 可幫助您跟踪外向銷售投資回報率並確定銷售流程中需要調整的領域。

客戶終生價值 (CLV)

CLV 預測客戶在與您的公司開展業務的整個過程中將產生的總利潤。 跟踪 CLV 和 CAC 有助於控製成本。

對外銷售最佳實踐和技巧

最近在 NetHunt CRM 上實施了外向銷售，我們很高興能分享我們仍然記憶猶新的寶貴技巧和實踐。

我們堅信知識共享的力量，因為它有益於整個社區。

對外銷售的實施對我們來說是一個重要的里程碑，我們熱衷於提供已被證明有效的策略的全面概述。

個性化您的外展活動

個性化您的外展活動是對外銷售的一個重要方面。 這不僅僅是批量發送通用消息； 這是關於有針對性的銷售。 通過研究您的潛在客戶、開發買家角色並根據發現電話定制您的外展活動，您可以產生重大影響。

雖然對外銷售通常依賴於自動化營銷活動，但個性化也不應被忽視。 即使是簡單的個性化電子郵件正文也可以將回复率提高高達 32.7%。

您可以嘗試以下方法來進行推介個性化……

• 查看潛在客戶的 LinkedIn 個人資料，確定他們遇到的任何挑戰或達到的里程碑。
• 將您的新發現與您的產品或服務如何幫助您的潛在客戶解決他們的挑戰或增加他們的成功聯繫起來。 此外，從有同樣問題的現有客戶那裡收集社會證據。
• 請參閱您在聯繫潛在客戶時收集的信息。 為他們提供足夠的社會證據、問題的潛在解決方案，以及你的產品如何幫助他們克服這些挑戰的解釋。

NetHunt CRM 可以成為這一過程中的寶貴盟友。 它允許您存儲每個潛在客戶的詳細信息，使您能夠創建真正能引起他們共鳴的消息。 您甚至可以添加包含 CRM 記錄中必要信息的宏，從而簡化您的外展工作並提高效率。 將 CRM 記錄中的姓名、公司名稱、職位或任何其他信息添加到電子郵件正文。

請記住，個性化表明您真正關心您的潛在客戶及其需求。 它使您有別於一般的群發電子郵件，並為與潛在客戶建立牢固、有意義的關係奠定了基礎。

實施全渠道方法

有效的外展策略可以在潛在客戶最積極、最舒服地與銷售人員互動的地方吸引他們的注意力。

挑戰？ 我們常常不知道那是哪個渠道。 這就是全渠道外展方法的用武之地。

這就像擁有一把個性化的鑰匙，可以打開他們的心門。 無論他們喜歡電子郵件、LinkedIn 還是電話，我們都會隨時準備與他們建立聯繫。

您潛在客戶的收件箱可能塞滿了無數電子郵件，而您的收件箱可能會在混亂中丟失。 但如果你在 LinkedIn 上吸引了他們的注意力，因為他們的參與度更高，那麼你獲得回复的機會就會大大增加。

在正確的時間進入正確的渠道並提供正確的報價是成功的關鍵。

跟進

當您最初沒有收到回复時，不要過早放棄，這一點很重要。 相反，請將其視為繼續培育關係並展示您致力於提供價值的機會。

在合理的時間間隔後發送精心設計的後續消息是一項戰略舉措，可以顯著增加您的轉化機會。 許多潛在客戶可能需要更多時間來考慮您的產品。

通過跟進，您可以留在他們的關注範圍內，並提醒他們您可以為其業務帶來的價值。 後續信息應尊重並針對他們可能存在的任何具體疑慮或問題進行定制。

堅持並不意味著咄咄逼人或咄咄逼人。 取得適當的平衡至關重要。

尊重潛在客戶的時間和偏好，避免用連續的信息轟炸他們。 相反，保持穩定但周到的跟進節奏，根據潛在客戶的參與水平調整頻率。

自動化

手動開展大規模的外展活動可能具有挑戰性。

它包括跟踪每次交互、及時響應參與以及按正確的順序使用不同的溝通渠道。 在這方面，銷售自動化可以改變遊戲規則，因為它可以節省大量時間，並允許您的團隊專注於銷售而不是管理任務。

結合電子郵件序列工具、CRM 軟件、自動撥號和自動語音郵件工具可以顯著提高您的外展工作的效率。 您的團隊可以更高效地工作，避免重複性任務，並專注於最重要的事情 - 吸引潛在客戶並完成交易。

真實且人性化

人們欣賞真誠的互動。 在宣傳信息中保持真實自我，避免使用過於推銷的語言。 表明您關心他們的需求並希望建立有意義的聯繫。

測試和優化

第一次嘗試就成功開展對外銷售活動可能非常具有挑戰性。

您必須為持續改進之旅做好準備。 當您在營銷活動的不同階段進行導航時，迭代將成為您的盟友。 此過程的一個重要方面是 A/B 測試，您可以嘗試不同的變量來確定最有效的組合。 這可以包括測試各種電子郵件主題行、號召性用語短語、內容格式，甚至不同的溝通渠道。

從成功和失敗中學習對於外向銷售活動的發展至關重要。 慶祝並複製成功的策略，同時也從可能未產生預期結果的努力中吸取經驗教訓。 每次挫折都提供了一個機會，讓您深入了解哪些內容不能引起受眾共鳴，從而幫助您調整您的信息和策略。

設定明確的目標並跟踪您的進度

設定明確的目標並努力跟踪進度是成功對外銷售的重要方面。 如果沒有明確的路線圖和可衡量的目標，您的努力可能會缺乏方向，並且評估您的績效變得具有挑戰性。

持續跟踪銷售數據和團隊活動不僅在對外銷售的初始啟動過程中至關重要，而且在整個銷售過程中也至關重要。

通過分析趨勢和模式，您可以確定需要改進的領域並利用成功的策略來持續優化您的對外銷售流程。

此外，跟踪數據可以幫助您在動態的市場環境中保持敏捷。 隨著客戶偏好和市場條件的變化，您的對外銷售方法可能也需要適應。

通過密切監控銷售數據，您可以快速發現客戶行為的變化並主動響應，以在競爭中保持領先地位。

現在您已經深入了解了對外銷售的世界。 從了解什麼是對外銷售，到流程中涉及的步驟，建立有效的團隊，以及一路上為您提供幫助的基本工具，以及要查看的指標，我們已經涵蓋了所有內容。

對外銷售並不是一種一刀切的方法。 它需要策略、理解和正確的工具。 但是，通過本指南中提供的提示和見解，您就可以順利掌握對外銷售。

那麼，為什麼還要等呢？ 從今天開始實施這些策略，您的銷售額就會飆升。