什麼是銷售報告？
已發表: 2021-05-24計劃、執行和控制。
所有這三個要素對於確保企業的成功同樣重要。
不幸的是，許多企業不理解它，也沒有給予報告應有的尊重。 然而，這是錯誤的做法。 只有當您充分了解公司內發生的所有活動的結果時，您才能真正發展您的業務並擁有可靠的數據驅動戰略。
通往偉大之路的第一站是銷售報告。
什麼是銷售報告？
銷售報告，又稱銷售分析報告，是企業在一定時期內發生的所有銷售活動的綜合記錄。
從本質上講，它為銷售經理提供了企業執行的所有銷售流程和運營的概覽。 它既可以反映特定時間段內銷售量中出現的各種趨勢，也可以洞察銷售漏斗的不同步驟。 此外，它還包含有關團隊中所有銷售主管績效的分析信息。
每個公司在創建銷售報告時都需要遵循嚴格定義的表格。 根據特定公司的需求和內部工作流程，報告中包含的元素可能會有所不同。 儘管如此，傳統上，銷售報告包含以下功能：
- 項目概述
在您進入實際報告並涵蓋跟踪期間的詳細信息之前，您需要向閱讀您的報告的人提供一些背景信息。 畢竟，您永遠不知道最終誰會閱讀您的報告，因此必須確保即使對您公司以前的銷售成就知之甚少的人也可以訪問其中列出的信息。
在這裡採取的最佳方法是包括報告的目標和對以前時期成就的提醒。
- 數據細分
儘管讓您的報告盡可能詳細是一個好主意，以便閱讀它的每個人都能更好地了解您的銷售流程。 儘管如此，包含無窮無盡的電子表格和表格並不總是呈現數據的最佳方式——它通常效率低下且令人困惑。
相反，您應該將收集到的所有信息分解成更小、更易於管理的部分。 編譯它並以可消化的塊的形式呈現，每個項目顯示一個單一的過程或反映一個單一的指標。 不要忘記清楚地確定每個項目正在測量什麼以及它正在查看的確切時間範圍。 然後，確保解釋數據可能出現的波動以及任何其他可以讓讀者更好地理解報告中數據的附加信息。
- 結果解釋
一旦您確定了目標並展示了收集到的數據，就該解釋這些數據對您的業務的宏觀意義了。 不要簡單地向您的銷售報告讀者扔一組隨機數字和圖表，而是解釋這些對您的公司意味著什麼。
例如，如果您剛剛實施了一項新策略並且看到銷售數據出現一些波動，您可以判斷該策略是否成功。 然後，您可以更進一步，嘗試確定導致波動的確切原因。
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為什麼銷售報告很重要？
雖然銷售報告可能不像銷售過程中其他更具創造性的部分那樣令人興奮，但它顯然是成功銷售策略的重要組成部分。
銷售報告的定義表明它是一種強大的分析工具，可以讓企業評估其當前的銷售業績並評估其更廣泛的銷售策略。 然而，銷售報告不僅僅如此。 為了更好地理解為什麼來自世界各地的銷售領導者將他們的時間和精力投入到定期創建銷售報告中的眾多原因，讓我們來看看銷售報告提供的好處：
- 它使您可以成功定位並消除銷售漏斗中的瓶頸。 企業達到停滯點甚至看到銷售額下降並因此利潤下降的情況並不少見。 事實上，所有人，即使是最成功的企業，在他們的一生中都會經歷它。 高效的銷售經理會跟踪其業務中發生的所有銷售活動，因此每當銷售額下降時，他們都能找到問題並有效地解決問題。 擁有詳細而直觀的銷售報告可以讓您有機會快速發現問題的確切出現時間以及問題的原因。
- 它可以幫助銷售代表完成更多交易。 銷售報告為銷售經理提供背景信息，並突出顯示哪些流程產生了哪些結果。 反過來，銷售經理可以指出銷售代表可以改進以完成更多交易的確切內容。 他們可以促進培訓和研討會，以提高某些技能並在缺乏這些的特定領域獲得更多專業知識。
- 它提供了在特定地區發現積極趨勢的機會。 當您擁有大量銷售活動記錄時，您可以了解哪些潛在客戶來自哪裡。 這意味著您可以發現哪些潛在客戶來源產生了最高質量的潛在客戶，以及哪些做法對於培養這些潛在客戶並擴大規模是最有效的。
- 它減輕了人員流動的弊端。 對於大公司來說，員工流失率高是完全正常的事情。 人們在為自己發現新機會時來來去去。 但是，您員工的職業道路不一定會對您公司的銷售業績產生負面影響。 您不希望您的任何重要銷售信息在個人控股公司離開公司時隨他們一起走出大門。 為了保證所有數據的安全和井井有條，您應該有一個集中的銷售報告系統。
- 它為銷售團隊提供了更好的方向感並激勵他們。 雖然銷售報告可以讓您的員工感到被密切關注甚至不知所措，但它也可以讓他們更有動力更加努力地工作。 當他們知道有一種方法可以跟踪他們的表現時，他們會努力實現所有的銷售目標。
總而言之，銷售報告是一個非常重要的過程。 您需要相應地對待它，並考慮您需要衡量的所有指標，以便全面準確地反映您業務中的銷售流程。
不同類型的銷售報告
正如已經提到的，您是定義要跟踪的一組指標的人，隨後決定選擇要生成的不同報告。 在提出這些建議時，您需要注意您的特定業務流程以及您的銷售報告系統的功能。 但是，如果您正在尋找適合各種性質和能力的企業的一些必需品，這裡有一些更廣泛的報告類型，您可以將它們包含在您的銷售報告流程中。
首先，讓我們在兩種不同類型的報告之間劃清界限——您可以查看銷售報告或管道報告。
最常見的銷售報告包括：
贏得所有交易
該報告反映了您在特定時間段內成功贏得的交易數量（包括目前處於 100% 概率階段的交易）。 它被認為是傳統的封閉式收入報告，因為您可以將視圖從贏得的交易數量切換到產生的收入金額。
您可以使用此類報告來分析您在創收方面的表現以及您是否達到了銷售目標。 此外，All Deals Won 報告在分析不同潛在客戶來源的有效性方面非常出色。 大多數銷售報告系統允許您切換到“按來源”查看模式，以直觀地查看在給定時間段內哪些來源對收入增長的貢獻最大。
傳統上，這種類型的報告每月、每季度和/或每年生成一次。
George Rowlands 
所有交易均已丟失
該報告反映了您的企業在特定時間段內丟失的交易數量。
那麼，為什麼知道在跟踪的時間段內丟失了多少交易很重要呢？ 有很多原因，最重要的是要了解您當前的銷售策略有些缺陷，需要立即關注。
最好查看 All Deals Lost 報告與前面提到的銷售帳戶 All Deals Won 配對。 這樣，您就可以評估問題的嚴重程度並決定下一步要採取的步驟。
此外，您還可以查看究竟是在什麼時候出現了問題，以了解您的銷售代表的哪些行為導致了交易的失敗：
- 跟進不力
- 優柔寡斷
- 錯誤的決策者
- 缺乏參考
- 缺乏專業知識
- 資源不足等
就像 All Deals Won 一樣，All Deals Lost 每月、每季度和/或每年生成。
銷售代表贏得
要生成的另一種重要類型的報告是銷售代表贏得的。這些可以讓您更好地了解每個銷售代表在培養潛在客戶和完成交易方面的表現。 一旦您知道您的銷售代表的立場，您就可以考慮您的後續策略。
您可以找出表現最好的代表，並通過給予獎勵來激勵他們更加努力地工作。 或者，您可以挑選出沒有按預期完成交易的銷售代表，並仔細查看他們面臨的障礙。
銷售代表實現銷售目標的進展
該報告與上一份報告密切相關，並進一步定義了其中提供的數據。 雖然交易數量和由此產生的收入很重要，但了解您的銷售代表是否達到他們的銷售目標更為重要。
此報告提供有關每個銷售代表產生的收入金額以及它與計劃數字之間的關係的信息。
加權銷售預測
並非每個銷售機會都會導致成交。 您需要識別它並現實地評估您的頭寸，以便您可以知道在給定時期內您實際將產生多少資金。 這就是為什麼您需要密切關注加權銷售預測，它指的是通過根據每個交易在銷售漏斗中的位置為每個交易分配一個概率值來識別交易價值。
此類報告中使用的公式相當簡單：
成交概率 * 交易價值 = 加權價值
您需要考慮的不僅僅是銷售報告。 管道報告在銷售報告過程中也非常有價值，可以為您提供許多有價值的見解：
- 管道每個階段的交易數量
這份報告的內容很容易從它的名字中推斷出來。 管道每個階段的交易數量顯示您當前在銷售過程的每個階段有多少交易。 了解這一點可以讓您了解銷售漏斗的哪些階段最具挑戰性，因此可以幫助您專注於為這些瓶頸制定更有效的策略。 - 管道每個階段的金額
同樣，您想知道管道每個階段的交易數量，您還想知道這些交易產生了多少錢。 通常，為了計算這個數字，銷售報告軟件將管道每個階段的交易累積規模乘以它們各自的概率。 這樣，您就可以獲得當前和預測銷售額的最準確表示。 這些信息不僅對銷售計劃極其重要，而且還允許您識別需要更多關注的薄弱環節。 - 正在籌備中的熱門交易
儘管您確實需要平等對待每個客戶和您的領導，並確保他們都擁有最佳的客戶體驗，無論他們的交易規模如何，但公平地註意到某些交易比其他交易對您的業務更有利。 這意味著，您的銷售代表需要投入更多精力來轉換這些高端潛在客戶，以確保您在給定期間結束時實現銷售目標。 這可以通過管道報告中的熱門交易來實現。 它有助於識別當前存在於您的管道中的前 10 名或前 20 名最高價值的交易，以便您可以對它們給予足夠的關注。
您可以使用銷售報告的力量來控制許多不同的事情。 從小處著手，但一定要開始！