什麼是銷售策略？ 您的銷售成功一站式指南
已發表: 2021-09-14建立成功的銷售組織的關鍵是精心製定的戰略。
銷售策略是指導您所有銷售流程和策略的“單一事實來源”或基礎。 它使您的銷售組織有能力以盡可能最有效的方式實現其目標，並決定如何準確衡量成功。
在本文中，我將回答這個緊迫的問題，什麼是銷售策略？ 我們將深入探討您需要了解的有關萬無一失的銷售策略的所有信息，您需要自己構建一個，以及如何使用銷售智能工具來實現該策略。
什麼是銷售策略？
銷售策略被定義為銷售組織為實現其目標而堅持的流程和行動。
它旨在告知銷售團隊如何定位公司的產品、接觸正確的潛在客戶、轉換潛在客戶並最終贏得新業務。
至關重要的是，銷售策略不是銷售領導者只需編寫、打印並貼在牆上的一次性文檔。 相反，它隨著不斷變化的市場趨勢、公司目標和組織人才需求的變化而發展。
銷售策略有多種類型，但如果設計得當，銷售策略可以作為指導整個進入市場 (GTM) 團隊取得成功的指南針——無論是銷售開發代表 (SDR)、客戶主管 (AE) 還是銷售經理，或任何其他銷售角色。
誰還需要策略？
如果沒有有效的銷售策略，特別提款權、AE 和銷售組織中的其他每個人都缺乏發揮其全部潛力和最大限度地取得成功所需的指導。
當然，可以在沒有銷售策略的情況下完成交易。 但是你的工作會更容易、更有條理、更成功。
考慮來自Forrester 調查的以下見解：
這些發人深省的統計數據描繪了一幅生動的畫面：銷售代表通常沒有準備好會見潛在客戶。 他們可能不知道潛在客戶需要什麼，也不知道代表的公司可以如何提供解決方案。
結合起來，這可能會破壞他們將潛在客戶轉變為客戶的機會。
銷售策略可以防止這些浪費的機會，並提供必要的結構、策略和工具來取得成功。
您的銷售團隊必須具備的戰略是什麼？
好的，所以我們都同意擁有有效的銷售策略是至關重要的。 現在，你需要什麼來建造一個？
就像建造建築物一樣，如果要成功，就需要堅實的基礎。 如果紮根於不穩定的基礎上，那麼構建出色的銷售策略就毫無意義。
如果您的策略要有最大的成功機會，以下是首先要具備的三個必備條件：
1. 有動力的領導者
銷售主管根據銷售經理的意見，負責制定以影響力為導向的銷售策略。 任何給定戰略的結果在很大程度上取決於這些領導者的經驗、遠見和管理方法。
根據《哈佛商業評論》 ，具備以下特質的領導者最有能力實施成功的銷售策略。
- 專注於目標。 最好的銷售領導者確保他們的團隊始終專注於目標和最後期限，並自然而然地鼓勵他們的團隊採用同樣的心態。 他們自律，並在團隊中保持緊迫感。
- 指揮。 他們建立了對團隊的堅定領導，並使每個人都負有高度的責任感。
- 做出良好的招聘選擇。 他們專注於聘用能夠建立牢固關係、有說服力且擁有合適經驗的銷售人員。
- 強教練。 他們了解有許多不同的銷售風格，並調整他們的指導策略以使每個人受益。
2.合格的銷售團隊
經驗只是使銷售人員有資格進行銷售的一方面。 以下是高性能 SDR 和 AE的一些最重要的特徵。
- 看大圖。 除了關注目標和配額外，高績效代表還了解他們如何為公司的成功做出貢獻。
- 自我驅動。 優秀的銷售代表會感受到強烈的內在動力去努力工作並取得優異成績。
- 有能力和順從。 優秀的銷售代表不僅能快速掌握貴公司的訣竅，而且還能遵守規則手冊。 他們是團隊合作者，堅持行之有效的流程。
- 適應性強。 成功的銷售代表渴望獲得指導並樂於嘗試新策略。
- 風度翩翩。 他們很容易與潛在客戶建立和培養關係。
3. 價值驅動的銷售堆棧
今天，有多少公司就有多少銷售工具。
在選擇最適合您的銷售組織的解決方案時，請記住：能夠提高效率、速度和組織的解決方案將提供最大價值，並使您能夠執行您的銷售策略。
以下是您的銷售組織應具備的技術類別的幾個示例：
- 清單建設
- 聯繫方式
- 前景資格
- 會議促進/分析（例如日曆安排、對話智能）
- 銷售參與
在此處查找有關每個類別的更多信息。
成功銷售策略的 7 個步驟
擁有合適的人才和技術後，您就可以開始製定可操作的銷售策略，以產生銷售渠道。
您需要花一些時間研究銷售策略示例並瀏覽銷售策略模板——它們可以激發您自己的計劃和流程。 但是，根據您的特定要求和情況量身定制的定制策略是無可替代的。
以下是您需要採取的主要步驟來創建一個成功的自己的。
第 1 步：調整組織目標
我們常稱銷售部門為“銷售機構”。 事實上，銷售人員可以感覺像是擁有自己的公司，擁有自己的文化和做法。
但重要的是要記住，銷售流程是作為更大組織的一部分運作的。
這意味著銷售目標必須反映公司的總體目標和目的，銷售戰略需要促進整體業務戰略。
為實現這一目標，銷售主管應定期與公司高管和其他利益相關者會面，以隨時了解公司變化、市場趨勢和不斷變化的業務需求。
從那裡，將業務目標轉化為銷售目標。 這可以採取增加目標和配額、在推銷期間重新定位公司產品或將注意力從一個客戶角色轉移到另一個客戶角色的形式。
第 2 步：定義您的 ICP
您理想的客戶資料 (ICP)是您的公司希望向其銷售產品或服務的對象。
在開發 ICP 時，我們建議您徵求公司高管、營銷團隊、研發和客戶成功專家的意見。 所有這些觀點都將有助於告知您的銷售團隊究竟應該瞄準誰以及為什麼。
定義 ICP 時需要考慮幾個因素。
首先是人口統計信息。 您的 ICP 是什麼行業、公司規模和運營區域？
例如，您可能是一家北美公司，銷售解決方案以幫助UPS和DHL等快遞公司更高效地工作。 您的 ICP 可能是美國、墨西哥和加拿大的所有送貨承運商。 您也可以包括其他標準，例如公司每月交付多少次，或者每個地區產生多少收入。
要定義您的 ICP，您還需要考慮其主要限制和痛點，例如預算：將不願意或無法負擔您的解決方案的交付公司作為目標沒有什麼意義。
最後，您需要深入了解送貨公司當前面臨的挑戰和一般行業痛點，以確定您的服務是否會為他們帶來價值。
第 3 步：制定銷售手冊
銷售手冊就像一本流程和最佳實踐手冊，可指導您的銷售代表完成銷售流程的各種場景和階段。 這些包括尋找潛在客戶、確定潛在客戶、提供成功的宣傳、準備回應常見問題或異議，以及說服技巧和談判方式。
以下是綜合銷售手冊的部分組成部分：
- 入職和銷售支持資源
- 有關買家角色的詳細信息
- 交戰規則
- 記錄保存和數據完整性的流程和期望
- 價錢
- 產品演示流程
- 訊息
- 對問題和異議的回應
第 4 步：培訓您的銷售團隊
即使是經驗豐富的銷售人員也需要深入培訓才能發揮潛力並取得成功。
擁有銷售技巧是一回事。 了解你的產品、它的價值主張、你的整個潛在市場、它的挑戰，以及你的 ICP 正在尋求的東西完全是另一回事。
第五步：配合營銷
當銷售和營銷部門各自為政時，通常很難執行銷售策略。
那是因為銷售依賴於營銷來進行入站營銷，目的是吸引可能成為付費客戶的潛在客戶。
入站營銷是通過為潛在新客戶提供根據他們的需求量身定制的有價值的內容和信息來幫助他們發現您的公司的過程。
其目的是建立品牌知名度、吸引潛在客戶並激髮用戶參與度，以便您可以將他們添加到銷售渠道並最終轉化他們。
當銷售和營銷一起工作時，這些努力的結果將比營銷只是引入潛在客戶並將其移交給您的 SDR 更有效。 您的所有入站營銷活動（例如電子郵件營銷、重定向和PPC 活動、有機社交媒體、思想領導力、博客、電子書、網絡研討會等）都將與您的銷售策略保持一致並保持一致。
這有助於確保所有符合營銷條件的潛在客戶都能以良好的狀態到達您的銷售團隊。 這些潛在客戶甚至在開始與 SDR 交談之前就會了解您的價值主張和相關性。
第 6 步：執行對外營銷
Outbound marketing 代表銷售團隊用來識別潛在客戶、向他們推銷產品或服務、提供價值並嘗試生成新的銷售渠道的策略和流程。
它是銷售策略的重要組成部分，因為它是您的銷售代表將潛在客戶轉化為新客戶的主要方式之一。
對外營銷包括以下三個方面：
銷售勘探
銷售勘探是識別適合您的 ICP 的潛在新客戶或買家的過程。
目標是找到最有可能成為客戶的人並將他們添加到您的銷售渠道中。 將他們添加到您的 CRM 後，您的目標是培養他們，直到他們準備好完成交易並成為付費客戶。
有效的銷售勘探使其餘工作更輕鬆、更高效。 通過更好的勘探，您可以顯著增加達到配額和實現目標的可能性。
例如，除了標準的人口統計標準之外，您可能還希望關注以下潛在客戶：
- 定期超過特定的網絡流量
- 已經與競爭或互補的供應商合作
- 在特定地區或國家運營
- 正在投資新技術或營銷渠道
確定符合這些類型標準的潛在客戶可能需要某種形式的銷售智能工具。
Similarweb Sales Intelligence提供對超過 1 億個網站的上述因素（以及更多）的可見性，使您能夠比傳統研究方法更準確、更快速地找到理想的潛在客戶。
鉛資質
潛在客戶資格是銷售團隊用來確定潛在客戶是否真正適合成為長期客戶的下一組步驟。
這是銷售週期的重要組成部分，使您的銷售代表能夠將他們的時間和資源集中在相關的潛在客戶上，同時剔除不相關的潛在客戶。
合格的潛在客戶包括：
- 如果您沒有足夠的數據，則執行先導濃縮以補充現有信息
- 評分導致建立緊迫感
- 通過電話與他們交談以了解更多關於他們的角色和意圖
- 確定他們是否具有購買您的產品或服務的權力、業務需求、意願和預算
顧問式銷售
諮詢式銷售是指作為銷售代表，您充當值得信賴的有價值信息和可行見解的來源，您的潛在客戶可以使用這些信息和見解來改善他們的業務成果。
這是實現目標和執行銷售策略的絕佳技巧和有效策略。
表明您想要提供價值——而不僅僅是完成交易——實際上是完成交易的最佳方式之一。
顧問式銷售包括：
- 通過數據深入了解潛在客戶的需求、挑戰、目標和當前環境
- 使用從這些數據中挖掘出來的洞察力來指出新出現的趨勢、機會或需要注意的事情
- 在銷售過程中和之外建立牢固的聯繫並使自己成為值得信賴和可靠的顧問
- 將您自己公司的服務或產品定位為滿足潛在客戶需求的有價值的解決方案
像Similarweb Sales Intelligence這樣的現代銷售工具在讓您正確了解潛在客戶的業務及其當前市場環境方面具有無可估量的價值。
例如， Sales Intelligence 的Insights Generator可以自動執行尋找“insight nuggets”以放入銷售電子郵件中的艱鉅工作——使諮詢銷售方法更具可擴展性。 
步驟 7. 評估性能
創建銷售策略的最後一步是創建一個支持持續績效評估的基礎設施，重點關注最重要的銷售績效指標。 以下是要考慮的主要 KPI ：
- 符合銷售條件的潛在客戶交付
- 第一響應時間
- 聯繫的帳戶數量
- 參與的賬戶數量
- 第一階段創造機會
- 第二階段創造機會
- 每個帳戶的平均收入
- 獲得新標誌
- 新標識收入
- 新業務中標率
- 擴張美元
- 收縮美元
- 流失美元
- 總客戶流失率
- 淨擴張收入
- 淨新收入實現
- 個人配額達標
- 每個代表銷售的收入
銷售策略示例：來自成熟贏家的 3 個重要提示
學習制定銷售策略是一回事——實際將這些知識付諸實踐是另一回事。
以下是對銷售策略略有了解的銷售大師和業務專家的一些提示。
1. 即將對潛在客戶說“不”？ 暫停一下
如果在電話中與潛在客戶交談時，他們詢問您的產品或服務是否可以為他們做 XYZ，那麼直接回答“否”可能會扼殺您的交易。 相反，盡量通融。
根據暢銷書作者和銷售策略教練 Grant Cardone 的說法，成功的銷售策略使銷售代表能夠通過靈活應對出現的請求和挑戰來培養信任。
在他網站上的一篇博文中，格蘭特寫道，“你可能會想，‘我不想誤導客戶。 我會過度承諾而無法兌現。 告訴客戶“我很樂意為您實現這一點”而不是“那是不可能的”或“我做不到”是一門藝術。
“問題是，一旦你說不，或者你不能做某事，因為你‘太誠實了’； 您只是消除了為客戶做任何事情的任何機會。
“下一次客戶提出不可能的要求時，你可以說，‘除非萬不得已，否則我從不說‘不’。’”
2.掌握你的音調
能夠在潛在客戶的業務背景下清晰簡潔地描述貴公司的產品/服務和價值主張對於吸引他們的注意力至關重要。
根據Robert Herjavec的說法，企業家、投資者和 ABC 創智贏家的聯合主演，提供出色的推介就是展示您的專業知識。
“如果幸運的話，你有 90 秒的時間，”Herjavec 分享道。 “如果你不能在那個時候有說服力地表達你的觀點，你就失去了產生影響的機會。
“事實和數據很重要，但這不是唯一的標準，你必須以產生專業知識和信心的方式呈現。 如果你沒有為此做好準備，你可能會錯過下一個大好機會。”
3. 講故事
講故事是吸引潛在客戶、引發情緒反應和創造更令人難忘的互動的有力技巧。
當您在銷售過程中使用故事時，您可以幫助與潛在客戶建立更深層次的聯繫，從而幫助您實現銷售策略。
斯坦福大學商學院教授詹妮弗·阿克 ( Jennifer Aaker ) 表示，“研究表明，我們的大腦並非天生就無法理解邏輯或長時間保留事實。 我們的大腦天生就能理解和記住故事。
“故事是一段讓聽者感動的旅程，當聽者繼續這段旅程時，他們會有不同的感受。 結果是說服，有時是行動。”
銷售策略模板——你應該使用它們嗎？
銷售策略沒有放之四海而皆準的方法。 在為您的組織構建一個時，您必須考慮您的行業、解決方案和價值主張，以及您的特定 ICP 的需求和挑戰。
尋找填空式銷售策略模板可能很誘人，但創建成功銷售策略的最佳方法是有機地構建一個。
提升您的銷售成功率
到現在為止，您將深刻理解有效的銷售策略如何成為您部門成功的基礎。
擁有全面且明確定義的戰略可以讓團隊中的每個人都了解自己的角色，提高銷售業績，並共同幫助公司實現其業務目標。
常問問題
4個銷售策略是什麼？
銷售人員使用的四種基本銷售策略是基於腳本的銷售、滿足需求的銷售、諮詢銷售和戰略合作夥伴銷售。
什麼是銷售策略？