開會前你應該送什麼 VC？
已發表: 2018-06-24提示：您必須擁有多個版本的 Pitch Deck
當您剛開始籌款時，最難知道的事情之一是您應該向投資者發送什麼，他們何時以及是否會對您的信息保密。 作為一名風險投資人和前企業家，讓我給你一些建議。
（這是關於如何改進籌款遊戲的系列文章的一部分。如果您單擊鏈接，則為第一篇文章和完整的大綱。）
簡短的回答是，您應該擁有多個版本的“宣傳片”（Keynote、PPT 或類似的簡短、可視化的演示文稿，並以 PDF 格式共享），並且每個場合都有一個特定的目標。
會前
關於是否提前發送套牌存在很多爭議/焦慮。 那些不贊成發送它的人會引用兩個問題：
- 您失去了控制敘述/口頭激勵的能力，因為投資者已經閱讀了您的套牌並做出了決定，而您沒有機會提出慷慨激昂的請求； 和
- 你的機密信息會被洩露，因為 VC 有你的套牌並且沒有對你做出任何承諾。
雖然我理解這兩個論點，但我仍然堅信提前發送材料。
關鍵是您發送的內容。
請記住，向 VC 發送電子郵件或從受信任的相互聯繫中進行介紹的目的只是讓您參加會議。
企業家犯的錯誤要么是寫一封冗長的電子郵件（每個人都有太多的電子郵件，所以它會被略讀/不被消化）或者沒有一個套牌，這意味著 VC 無法快速確定他或她是否適合作為潛在投資者。
因此，您需要發送的東西稱為“預告片” ，無論您是否正在籌款，都應該始終準備好它。 它應該為讀者提供一種超快速和直觀地掃描您的材料並理解的方法：
- 你是誰
- 你做什麼
- 為什麼誰和什麼是真正獨特的
- 為什麼市場機會會很大
- 您建立了哪些獨特的、可防禦的 IP/如果您對市場的看法正確，您會建立哪些 IP，讓您成為該類別的領導者
它應該是視覺的。 引人注目。 視覺上令人驚嘆（在當今時代，這已成為必要條件）。 您可以將其設置為 8-12 頁，並且標題頁可以顯示“YourCo Teaser Deck”或“YourCo Company Backgrounder”），這樣很明顯，如果您願意，這不是您的完整宣傳片。
您只想發送足夠的信息來參加會議（當然，一個很棒的套牌比一封長電子郵件更暢銷），而且不要太長以至於您沒有機會在實際會議中讓對方讚歎不已。
但是隱私/保密問題呢？ 胡說。 一個很棒的預告片應該是那種如果它被洩露你會非常高興的東西，因為更多的人會看到你是多麼了不起。 這是一個營銷套牌，其中的任何內容都不應該透露一些你的競爭對手可以神奇地複制並摧毀你的“秘訣” 。 幾乎每個值得資助的想法都有 5 個了不起的團隊嘗試做同樣的事情，執行和團隊決定了獲勝者。
我在上一篇文章中寫了更多關於“為什麼你應該發送該死的牌組”的文章，你應該 100% 發送牌組而不是發送鏈接（請閱讀我的帖子了解原因）。
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最後，我知道你喜歡你的高質量圖像，導致你的文件為 82MB，但事實是，如果你的目標是讓你的牌組被閱讀，這是荒謬的。 您可以親自創建完美保真圖像，但使用演示工具創建可以發送的較小尺寸版本。 我推薦低於 10MB。
會議期間
最後一個關於為什麼你應該提前發送預告片的宣傳。 如果 VC 閱讀了你的套牌並獲得了基本前提，他們會在你的會議上更準備好討論和辯論你的交易的優點，而不是試圖在飛行中思考它。 通過這種方式，您將從會議中獲得更多價值——無論他們是否投資。
如果你的預告片有 8-12 頁，它可能包括：
- 團隊
- 市場問題
- 為什麼您的解決方案可以解決此問題
- 迄今為止的進展（資金、團隊、客戶、收入，如果重要）
- TAM（市場規模/為什麼這很有價值）
你的“會議甲板”應該只是你的預告甲板的擴展。 它將對市場問題進行更完整的描述，可能會顯示您的解決方案的單位經濟性，它將更深入地研究您的解決方案，並且會包含有關您迄今為止的進展的更多信息。 此外，它將具有：
- 您的未來願景/公司的發展方向
- 您的財務計劃（6 個季度的損益，3-5 年的年度損益）
- 您籌集了多少資金、收益用途、現金持續多長時間以及將實現哪些里程碑
預告片和會議片之間的主要區別在於細節的深度和分享更多機密、前瞻性信息的意願。 我會從字面上開始會議，“我知道你已經看過我們的預告片，但我有一個更長的版本，我將在這裡與你分享更多見解。” 這樣你就在一開始就確立了“你還沒有看到這一切——值得關注”。
您的會議甲板仍然應該相對較短（15-25 頁） ，以便您可以在 45 分鐘的時間內完成所有內容。 你想開發一個“敘述”來吸引讀者的注意力並幫助塑造公司的背景。
如果您還有15-20 張超詳細的幻燈片，它們應該在您完成主要演示後放在附錄中，或者放在單獨的幻燈片中，您可能會也可能不會退出。 這些額外的幻燈片通常被稱為“袖珍幻燈片”，因為您將它們放在口袋裡，以防您需要將它們拉出。
最好不要展示它們，因為它們會打斷你的敘述，但如果你遇到一個超級詳細的人想要深入挖掘一英里，那麼把它們拉出來會讓你成為英雄，因為你看起來完全準備好了，就像你已經想到了一切。 袖珍幻燈片在證明您被問到的觀點時效果最好，並且看起來它們只是您在籌款會議之外分析業務的一部分。
請記住這個對您的會議平台的重要建議……
如果會議平台的目標是幫助您的對話，而不是展示您在製作幻燈片方面有多出色。 如果投資者把所有時間都花在盯著你丟失的幻燈片上。 籌款會議的目標是建立融洽的關係，而您只能通過觀察其他人的眼球並進行雙向對話來做到這一點。
我看到企業家們一直犯的一個非常大的錯誤是，當他們進入“推銷模式”時，他們在幻燈片中撕開一張又一張的幻燈片，沒有休息，也沒有討論的機會，最後他們為自己的表現感到自豪。 VC 會微笑，謝謝，然後通過。 一場偉大的會議是一場辯論，而不是一場推銷。 這是為什麼您需要一個簡短的會議平台和帶有詳細信息的單獨袖珍幻燈片的最重要原因。
會後
如果您提前發送了一個預告片並親自展示了一個會議甲板，那麼明顯的會後跟進是發送一封包含會議甲板的感謝電子郵件並推薦可能的“下一步”。
如果這是第一次會面，並且您覺得自己訂婚了，您可能會要求第二次會面，可能只是和那個人見面，也可能是見他或她的一個同事。 如果您是自己提出的，但有一位非常有才華的 CTO，那麼您的後續行動可能是由您的 CTO 帶來，以展示您所構建的技術為何真正獨一無二。
另一個很好的策略是，如果您認為您的技術與他們作為潛在客戶相關，請與他們的一些投資組合公司會面。 這樣一來，您的 VC 會議就變成了銷售線索，並且 VC 可以從可信賴的來源（投資組合公司）獲得意見，而無需立即投入更多時間。
重要的是，如果您沒有展示所有袖珍幻燈片，那麼這可能是下次會議的一個很好的材料來源，您可以在其中展示更多您沒有涉及的細節。 不要發送這些 - 回去展示它們。 最好舉行一次較短的會議，讓 VC 離開想要了解更多信息。
當您成為籌資的後期公司時，您可能會有幾個後續平台來討論以下問題：
- 單位經濟學
- LTV / CAC 分析
- 隊列分析
- 保留率 (SaaS) 或回購率 (電子商務)
- 等等
這些單獨的平台是您籌款過程的一部分，而不是您批量提供給要求查看您的數據室的 VC 的東西。 這些是銷售過程的產物，旨在讓你回到 VC 面前並進一步參與。 如果您閱讀完整系列，我將詳細了解如何運行此劇本。
[Mark Suster 的這篇文章首先出現在 bothsidesofthetable 上，並經許可轉載。]