WhatsApp 銷售：下一個出站渠道？
已發表: 2023-01-24當你想到 WhatsApp 時，你會想到什麼？
首先想到的就是這不是一個談生意的地方。 這是為了朋友和家人，不是嗎？
嗯，這種情況開始改變。
WhatsApp 一直在將自己重新定位為商務對話場所。 隨之而來的是一波早期採用者使用 WhatsApp 銷售渠道的浪潮。
那麼，WhatsApp 會成為接觸您的潛在客戶的下一個重要平台嗎？ 我們採訪了 Cognism 銷售開發總監 David Bentham 和 Flexpert 銷售開發總監 Chris Ritson，以了解更多信息。
為什麼選擇WhatsApp？
David 和 Chris 都在測試 WhatsApp，以此作為接觸和跟進潛在客戶的一種方式。 但為什麼？ 是什麼讓 WhatsApp 對銷售人員有吸引力？
克里斯 說：
“銷售人員總是準備好嘗試任何可能給他們帶來吸引力和結果的事情。 我認為潛在客戶正在接受通過 WhatsApp 進行聯繫的想法。”
幾年前，克里斯曾想在對外銷售中測試使用短信，但遇到了更多阻力。
他說：
“人們現在似乎對此更加開放。”
“儘管銷售人員可能已經做好了準備，但這必須取決於客戶願意如何联系。”
“有一段時間，我一直使用 WhatsApp 與客戶交談，並沒有遇到太多阻力。 所以我認為現在是進一步測試漏斗的最佳時機。”
大衛補充道：
“WhatsApp 的美妙之處在於每個人都已經在使用它。 作為一個交流場所，它已經很受歡迎了。”
“如果你能建立一個人們可以與朋友交談的渠道——而其他人則不能——那麼這應該會很有效。”
“這一切都是為了從噪音中脫穎而出。 你需要做別人沒有做的事情。”
WhatsApp 有多項功能可以幫助銷售人員促成交易。
例如，它可以直接、即時地訪問 B2B 潛在客戶。 克里斯 說：
“它不僅可以讓您快速接觸到潛在的未來客戶，還可以讓他們立即接觸到您。 他們基本上獲得了直接的客戶支持。”
“人們的購買方式已經改變。 顧客想要自助服務。 但銷售人員仍然應該引導潛在客戶找到資源，並在獲得資源時回答問題。”
“WhatsApp 是實現這一目標的一種非常快速的方式 - 如果它以正確的方式定位給買家。 它符合人們似乎更喜歡的數字購買體驗。”
那不是全部; 使用 WhatsApp 進行外撥還有其他一些好處，例如：
- 目前還沒有多少人這樣做——如果你這樣做了，你就會脫穎而出。
- 您可以查看他們是否已打開並閱讀您的消息。
- 您可以發送語音註釋、圖像或文檔。
- 此外，WhatsApp 還以其端到端加密而自豪。 因此，所有通信都是安全且保密的。
最重要的是，該頻道似乎取得了成果。
克里斯 說：
“我在 WhatsApp 上收到了很多回复。”
我們確信大多數銷售人員都會同意這是測試該渠道的一個重要原因。
有什麼缺點嗎？
您可能會想， “嗯，不確定我是否願意接收有關工作的 WhatsApp 消息” 。 這是一個公平的意見。
並非所有人都會認為通過 WhatsApp 進行聯繫適合 B2B 銷售。 克里斯解釋說：
“每當我在 LinkedIn 上發布有關在出站中使用 WhatsApp 的信息時，都會得到非常兩極分化的回應。”
“有些人說，‘這聽起來很有前瞻性，讓我們試試吧，’而另一些人則說，‘這對我來說太有侵略性了’。”
“但這就是大多數人最初對推銷電話的感受。”
克里斯在這裡的觀點是正確的。
當推銷電話剛開始時，有些人感到很尷尬。 這給人一種侵略性和不尋常的感覺。 現在，它已成為工作日中被廣泛接受的一部分。
WhatsApp 可能會經歷同樣的採用過程，早期採用者帶頭改變該頻道的觀點。 他們從人群中脫穎而出，獲得成果，然後其他人效仿，從而受益匪淺。
克里斯補充道：
“從現在開始，WhatsApp 只會加速業務發展。”
一個缺點是目前沒有一種方法可以跟踪任何與 WhatsApp 相關的指標。 這是我們已經提到過的好處的另一面 - WhatsApp 的端到端加密。
當然，安全性非常好。 但這意味著，目前銷售人員無法跟踪回复率或其他數據。
大衛 說：
“除非我們手動保存一個電子表格，記錄我們與誰交談以及誰回复，否則我們無法輕鬆概覽 WhatsApp 的任何指標。”
“你必須依賴SDR團隊的反饋 - 總體感覺如何？ 是否有效？ 我們得到答復了嗎？”
如何在外撥中使用 WhatsApp
出境旅遊有很多不同的潛在旅程。 但克里斯建議您可以通過一些消息模板使用 WhatsApp。
克里斯 說：
“對於 WhatsApp 消息末尾的任何號召性用語，我往往態度非常溫和。”
“我通常這樣構造我的信息：
- 簡介 - 我是誰以及我代表的公司。
- 問題——我可以幫助解決的問題。
- 軟 CTA - 這可以是任意數量的操作。 但通常會這樣說：“您希望我向您發送更多信息嗎？”
“我嘗試了解人們對於通過 WhatsApp 接收消息有何感受。 如果我收到他們不喜歡的反饋，那麼我就會更加謹慎行事。”
克里斯補充道：
“通常，WhatsApp 並不是我使用的唯一渠道。”
“我會用它來組合我的外撥電話。 我可能會打電話給他們並在結束通話之前說：
’我們可以將其發送至 WhatsApp 嗎？ 如果您需要我，可以在那裡給我發一條簡短的消息。
這為未來打開了通道。”
有時克里斯也會使用 WhatsApp 發送冷漠的外展消息。 其他時候，他會通過電子郵件發送提案，並使用 WhatsApp 讓他們知道他發送了提案。
他說：
“WhatsApp 不是發送提案的地方。 但能夠得到快速回复並關注提案真是太好了。”
David 同意 WhatsApp 是一個發送簡短、切中要點的消息的地方：
“WhatsApp 被認為是一個休閒渠道，儘管它已轉變為商務對話的場所。 我認為你應該把它當作一個休閒的地方。”
“我不會發送一個巨大的長投。 事實上，我會先給他們打電話，然後根據他們是否接聽，我會給他們發一條消息來跟進或說：
您應該如何在 WhatsApp 上展示自己？
您可能已經制定了一些在 WhatsApp 上互動的基本規則。 取決於您是誰或您為誰工作。
如果沒有，這裡有克里斯和大衛的一些建議。
1.不要害怕表現出一些個性
是的，保持專業。 但不要害怕表現出更輕鬆的一面。
您不需要使用正式的語言，也不需要有 LinkedIn 風格的個人資料照片。
事實上，這可能會幫助你的事業變得更加非正式。 為什麼？
因為您正在打破潛在客戶可能期望的銷售人員刻板印象。
對於那些尚未使用 WhatsApp 開展業務的人來說，給人的印像是比較隨意的熟人，可能不會那麼刺耳。 尤其是在一個主要用於與朋友和家人交談的頻道上。
2. 堅持在工作時間內給人們發消息
或者更具體地說，大衛說：
“確保當你期望你的潛在客戶能夠工作時，你就在進行外展活動。”
這可能意味著它比通常的朝九晚五的辦公室有點靈活。但我們的想法是，你可以在潛在客戶考慮工作時與他們交談。
在這種情況下，你不太可能得到更嚴重的答复。 沒有人願意在晚上或週末被打擾！
人們可能希望在周末後回來處理電子郵件。 但他們不太習慣在工作時間之外通過個人手機接收短信或 WhatsApp。
但是，如果您在工作時間聯繫潛在客戶並且他們在工作時間之外回复您，您可以自行決定是否答复。 讓他們制定標準。
3. 保持你的信息簡短而甜蜜
WhatsApp 的規則與短信相同。 沒有長段落的不間斷文本。 相反，克里斯說：
“我將信息控制在兩到三句話左右，最好更少。”
“我不會縮短或縮寫單詞，而且我會正確拼寫單詞。 但我讓事情變得很隨意。 我像平常發短信一樣寫作。”
“快速、速記、直接的信息。 他們可以採取的一項價值或一項行動。”
另一個不錯的選擇是使用語音註釋功能。 David 提到在 WhatsApp 上收到了潛在客戶發來的語音留言。 他說：
“我向我的團隊重播了這條語音留言，因為這是我第一次從其他銷售人員那裡收到這樣的消息。 它很突出，所以我當然記得它並談論它。”
4.使用工作電話
這可能並不總是可行。 並非所有企業都可以向所有 SDR 發放商務電話只是為了使用 WhatsApp。
然而，大衛說：
“理想情況下，你應該有一部工作電話。 我有一部工作電話，下載了 WhatsApp。”
使用個人電話號碼進行撥出有一些優點和缺點，例如：
這實際上取決於作為一名經常與潛在客戶打交道的銷售人員，您對什麼感到滿意。 （每個人都應該有權放下手機，而不是偶爾想起工作！）
WhatsApp 銷售：最終決定
克里斯 說：
“人們對 WhatsApp 開展業務的態度比以往任何時候都更加開放。”
因此，銷售人員在它成為另一個過度擁擠的渠道之前抓住機會是有意義的。
為什麼不測試一下 WhatsApp 是否可以作為您的出站渠道呢？ 作為早期採用者，您可能會獲得回報。
如需更多專家的銷售見解，請訂閱我們每兩週一次的《銷售領袖文摘》時事通訊，並將其直接發送到您的收件箱。
