為什麼客戶推薦計劃對您的營銷計劃如此成功

消費者推薦計劃的效率似乎與基本原理無關，但卻與人性最基本的方面有關。 那會怎樣呢？ 繼續閱讀就知道了！

您是否曾經付費訂閱過不需要的視頻流服務或在線雜誌？ 您是否曾經因為朋友告訴您而購買過東西？ 如果這兩個問題的答案都是肯定的，那麼你已經受到了影響。

在本文中：

• 客戶推薦如何運作？
• 推薦計劃的效果如何？
• 推薦計劃的心理學原理
• 客戶推薦計劃如何變得更強大？

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但請記住，每個人都曾在某些時候被誤導過，所以不要讓這些細節讓你對自己感覺很糟糕。

眼前的問題是這樣的：根據權威人士的說法，出於人性的一個基本方面，人們自然而然地會說“是” 。 簡而言之，我們的大腦天生就參與到行動中。

正是由於這個原因，客戶推薦策略在 2023 年非常成功。被推薦的客戶更傾向於向您購買（在任何推薦概念中）。

此外，無論這些同事是否是員工，高達 92% 的客戶對親戚和親密朋友的認可的信心高於所有其他促銷類型。

客戶推薦計劃建立在人類基本心理學的基礎上，這一心理學至今仍然存在。 客戶的建議在 100 年後仍然會有幫助。

如果您的目標是學習：

• 為什麼推薦有效，
• 推薦計劃背後的心態，以及
• 如何利用這些心理學概念來改進推薦計劃，

您將欣賞本文中的深入細節。 讓我們立即開始吧！

客戶推薦如何運作？

推薦的運作方式是招募大量滿意的客戶向他們身邊的人推薦您的公司。

但事實是：指望一群心滿意足的客戶來擴大你的客戶群而不提供任何交換，只不過是一廂情願的想法。  

事實上，提供回報的推薦策略是最有效的。

我們將在Dropbox上演示這一點，它可以作為我們的案例研究。

• 接受請求並推薦朋友的個人可以從雲文件託管服務獲得更多雲存儲空間。
• 雙向推薦策略使 Dropbox 的註冊用戶數從 2008 年的 10 萬擴大到 2019 年的 6 億多註冊用戶和 1,430 萬付費訂閱者。

這真是太了不起了，不是嗎？

推薦計劃的效果如何？

客戶推薦計劃是一種強大的營銷策略，可以幫助任何公司。

2015 年的一項研究顯示，83% 的在線受訪者表示他們信任朋友和家人的推薦。

客戶推薦的轉化率是行業平均水平 3.64% 的三倍。

雖然推薦客戶產生的終生總收入比非推薦客戶高 16%，但推薦消費者每天的收入比其他消費者高 4.5 美分。

推薦計劃的心理學原理

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儘管營銷可能看起來很複雜，但它需要識別並激活促使人們購買您的商品的心理觸發因素。

羅伯特·西奧迪尼博士是這方面的專家。 一位美國心理學家在他的著作《影響力：說服心理學》中提出了說服的六大一般原則，包括：

• 社會證明
• 權威
• 互惠
• 缺乏
• 承諾/一致性
• 喜歡

讓我們進一步探討這六個說服概念。

• 社會證明

有時，人們可能會很奇怪、古怪。 一個典型的例子是渴望追隨他人的品味或行為。

每個人都在尋求社會認可，無論是通過綠色飲食、蘋果手錶、大豆拿鐵還是 Slack。

推薦系統如此成功的原因之一是人們希望與群眾中的其他成員融為一體。

讓我們用一個例子來幫助您更好地理解這個主題：您剛剛到達葡萄牙的維拉巴萊拉小鎮。

您剛剛完成了 10,000 多步並拍攝了數百張美麗的海邊照片。

當你餓了，你就會尋找一家時髦的餐廳。 您會選擇哪家餐廳——擠滿顧客還是空無一人？ 讓我們大膽猜測一下：前者。

在考慮是否購買商品或服務時也是如此。 換句話說，我們不希望提供產品或服務的公司提供證明； 我們希望從我們的朋友、家人或中立的第三方那裡得到它。

如果朋友或家人向我們推薦某種產品，我們就更有可能購買該產品，而不是在廣告中看到該公司的名稱。

• 權威

如果你用谷歌搜索“權威原則”，你會發現以下句子作為結果之一（我們解釋一下）：

權威原則描述了一個人服從權威人士的傾向，例如立法者、執法人員、醫生、律師、學者和其他被視為各個學科權威的專業人士。

但推薦計劃如何實現這個想法呢？

不過，權威概念並不適用於營銷領域的警察或律師。 相反，它描述的是那些比我們更了解某一主題的人； 因此，我們更願意聽取他們的建議。

例如，想像一下，您的一個朋友是一位非常有能力的室內設計師。 由於您正在改造您的房子，因此您需要客廳家具供應商的建議。

請讓以前從未翻新過客廳的人聯繫這些供應商尋求幫助。 當然，後者適用。

如果客戶向他們的朋友和家人推薦您的服務或商品（主要是當該人對該主題非常了解），他們就會信任您的服務或商品。

這個人的推薦與名人的認可一樣有價值。

• 互惠

社會心理學中使用的另一個詞是互惠。 換句話說，無論他們是否沒有要求或需要什麼東西，人們都會本能地對禮物做出積極的回應。

他們甚至立即感受到對恩人的虧欠。 轉診策略的成功正是得益於這種基本的生存技術。

為消費者提供一些東西，無論是額外的存儲空間還是 50 美元的禮品卡，都會讓他們產生回報這種恩惠的社會責任。

他們將如何去做呢？ 通過傳達好消息。

• 缺乏

一個非常簡單的客戶心理學原理就是稀缺性：當機會稀缺時，人們會認為它們具有更多價值。

結果，FOMO（害怕錯過）被觸發，鼓勵人們因害怕失去機會而採取行動。

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顧客購買商品是因為感覺時間即將耗盡。

線下和互聯網企業經常採用該策略，因為它風險低且易於管理。

• 承諾

根據承諾原則，一旦個人做出決定或採取立場，他們就會感受到履行承諾的壓力。

以您承諾在三個月後參加您的第一次馬拉松為例。

當你把這個消息告訴你的朋友們時，他們都為你欣喜若狂。 此公開聲明鼓勵您堅持自己的目標並更頻繁地鍛煉。

這一策略在營銷領域也表現出色。 事實上，公司經常使用承諾和一致性原則來提高客戶忠誠度和收入。

跟上競選新聞的一個想法是承諾留下電話或電子郵件地址。

您最終將開始收到越來越多來自該品牌的詢問。 當您第一次訪問時，您只是一個臨時網站用戶，但現在您是一個活躍的社區參與者。

• 喜歡

根據“喜歡原則”，我們更傾向於聽從我們喜歡並渴望成為的人的建議。

我們越欣賞某人，就越難以拒絕他們。 這是企業利用名人代言來營銷其商品或將其最忠實的消費者轉變為品牌大使的主要理由。

影響客戶行為的三個主要喜好特徵是：

• 外表吸引力：外表吸引力表明真誠。
• 相似之處：我們喜歡與那些與我們有共同興趣、背景和其他特徵的人共度時光。
• 讚揚：我們喜歡接受讚譽，並認為獲得讚譽的人很有吸引力。

讓我們看看如何利用有關社會心理學六項基本原則的信息來改進您的推薦計劃。

客戶推薦計劃如何變得更強大？

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• 請求推薦之前的獎勵

在尋求推薦之前，先給消費者一些東西。

如果您事先提供某些東西、要求某些東西，消費者向他們的朋友推薦您的產品或服務的可能性就會提高。

例如，如果他們成功完成客戶帳戶，就給他們獎勵，或者在他們訪問您的網站時給他們 10% 的折扣。

贈送生日禮物和 VIP 福利，以激勵您的客戶今後繼續傳播新聞。

• 提供雙重目的推薦計劃獎勵

如前所述，雙向轉診方法與單側轉診方法不同。 在雙邊計劃中，獲得推薦的人和推薦人都會獲得獎勵。 但為什麼這個策略如此有效呢？

除了獲得獎金外，推薦人還可以向他們的好友提供一些東西。

此外，由於雙方都會獲益，他們更傾向於購買你的商品。

因此，如果您的單方面推薦活動贈送 50 美元，請考慮向接收者提供 25 美元，向介紹人提供 25 美元。

• 突出客戶成功案例

這是改進您的推薦計劃的絕佳策略：展示當前客戶的成就。

例如，考慮描述一些用戶如何使用獎品或在線賺錢。

當人們看到客戶推薦計劃成功案例的具體證據時，他們更傾向於向他人推銷您的產品或服務。

您正在通過十大最佳網站構建器之一創建一個獨特的網站，並使用一個簡單的儀表板來運行小型博客或電子商務業務，您可以在其中顯示客戶對您的推薦計劃的好評。

您甚至可以使用這樣的語言來強調您的應用程序有多受歡迎：

“我們的推薦計劃正在不斷擴大！ 與已經向朋友推薦我們產品的其他 1,000 名客戶一起獲得獎勵！ ”

• 利用有影響力的營銷

了解一下：在影響力營銷上投資 1 美元的品牌平均獲得 5.78 美元的回報，排名前 13% 的品牌每花費 1 美元最多可賺取 20 美元。

是的，影響者營銷現在已經變得相當流行，並且與同類概念直接相關。

儘管成本較高，但此策略可以擴大您的受眾、提高品牌認知度并快速吸引新客戶。

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只需與擁有大量追隨者的播客、博主或社交媒體影響者合作即可。

追隨者的數量至關重要，但還有其他考慮因素。 確保影響者的受眾與您的目標市場相似。

我們假設您不允許美容博主宣傳您的科技產品。 所以要挑剔。

• 充分利用 FOMO

既然您知道了 FOMO 的影響，為什麼不利用它來提高推薦計劃的績效呢？

它便宜、簡單、直接； 這說得通。

創建特殊的客戶推薦激勵措施，但包括到期限制。 客戶將有整個週末的時間來賺取它，從周五到週日晚上。

另一種可能性是提供客戶只能通過您的推薦計劃獲得的禮物。

它可以是一件獨一無二的禮物，也可以是一件限量版產品。

• 提升社會資本

讓我們簡化一下。 讓人們意識到你的計劃如何提高他們的社會資本在營銷中被稱為社會資本。

換句話說，推薦計劃的目標應該是提高用戶在同行中的聲譽。

如果推薦您的產品或服務會削弱用戶與他人的聯繫，他們就會避免這樣做。

考慮一下當您向密友推薦視頻流服務時的場景。 然而，該門戶繼續崩潰，並且您的好友無法聯繫客戶服務。

最終，當他們與支持代表交談時，他們不會退款。

現在，您的好友將您視為向好友推薦糟糕事物並向好友撒謊的人。 你需要更多的社會資本。

您的企業可以做的是有效地營銷您的產品或服務。

專注於製作博客和操作指南等精彩內容，提供高質量的產品，並確保您的客戶服務、網頁用戶體驗和退款協議均正常運行。

現在輪到你了

從表面上看，人類可能顯得複雜的生物，具有復雜的思維、奇特的習慣和復雜的情感。

儘管我們生活在一個太空旅行和虛擬現實的時代，但我們的心態仍然是石器時代的狩獵採集者。

只有理解這種思維，您才能設計成功的消費者推薦計劃並加速您的數字營銷策略。

通過向新客戶提供受歡迎的激勵措施，在了解其運作原理後，您可以在您的推薦計劃中有效地利用互惠原則。

您還可以利用有影響力的營銷來為您帶來好處，因為人們更傾向於信任他們喜歡的人，這將直接影響您的營銷轉化率。

所以，話雖如此，現在是你的時間了！ 您將首先將哪個影響概念納入您的計劃中？