為什麼在籌款過程中聽到“不”實際上是健康的
已發表: 2018-05-24擁抱“不”，不要把它當成個人。 擁抱“不”會釋放你更大的潛力
每個企業家都希望在籌款過程中聽到“是”，但我認為，過於規避風險、沒有足夠努力並願意聽到“不”是阻礙許多人“是”的原因。
我相信人們通常討厭做決定，尤其是當他們涉及承諾和風險時。 對於客戶必須對您的軟件做出重大投資決定或投資者必須決定是否給您 500 萬美元的任何購買過程都是如此。
就投資而言，如果事情進展不順利，他們通常不僅會承擔個人風險，如果事情進展不順利，還會承擔無數小時的董事會會議、財務審查、法律文件，通常需要 7 到 10 年或更多的。
因此，“是”來之不易也就不足為奇了。 但是，“不”也不會像大多數人想的那麼容易出現，因此企業家會被這無休止的“也許”或不回應的字符串所困和沮喪。
當有人不得不拒絕時，潛在投資者必須：
- 讓你失望的感覺不舒服。 投資者畢竟是人
- 想出一個正當的理由，因為他們知道在與創始人溝通時，如果沒有理由說“不”，你就會產生不良意願
- 錯過拐點的風險：投資者當然也擔心在過程中過早說“不”，因為他們可以“徘徊在邊緣”看看會發生什麼？
- 可能冒犯和企業家，導致其他企業家的聲譽風險。 投資者擔心現在對你說“不”會冒犯你，讓他們告訴其他企業家和/或讓他們更難在下一輪迴到你身邊
由於這些原因，更多的籌款往往會導致一種令人沮喪的感覺，即永遠不知道自己與大多數潛在客戶的立場如何，而且創始人通常沒有計劃如何推動潛在客戶前進——通常是因為擔心過於咄咄逼人會導致更早的“不”。
也許這是反向“徘徊在邊緣”，如果你讓你的 VC 流程持續足夠長的時間，你最終會得到“是的？”
當然，把過程串起來並不會帶來好的結果。 我花了很多時間通過對所有與他們交談的公司進行“管道審查”來指導企業家完成他們的籌款過程。 這些類似於我在擔任 CEO 時對銷售代表進行的管道審查。
我在對話中尋找的是：
- 你在公司里和誰會面？ 他們有權投資嗎？ 他們有影響力嗎？ 他們能完成交易嗎？ 他們了解你的空間嗎？
- 你最後一次聯繫是什麼時候？ 你開過多少次會議？ 他們要求提供什麼信息？ 你最後一次收到他們的消息是什麼時候？ 他們對這個過程給了你什麼反饋？
- 您在此過程中的下一步是什麼？ 令我驚訝的是，很少有企業家甚至知道下一步是什麼。 因為企業家通常對銷售過程（就像籌款過程一樣）感到不舒服，所以他們通常不會詢問公司的批准過程。 禮貌地詢問該過程是完全可以接受的（並且應該被要求！）。
最終結果是，我經常發現創始人並不真正知道他們的立場，他們需要做什麼才能獲得投資，誰必須決定，做出決定的過程是什麼以及下一步是什麼過程中的步驟。
我的信念是，創始人在要求更多會議、詢問他們的立場、詢問下一步是什麼方面往往不夠努力，部分原因是他們知道如果他們過於努力，他們可能會聽到“不”。 我經常建議人們，他們可能需要聽到 20 個“不” ，以便讓 3-4 家公司更接近“是”，但如果創始人不冒一點風險，那 3-4 家公司可能不會取得進展得到是的過程。
我實際上不得不承認我是從 Carly Fiorina 那裡學到的。 在我年輕的職業生涯中，我為朗訊的歐洲分部做過一些諮詢。 我們正在製定他們的歐洲市場進入戰略，Carly 是我在朗訊提供建議的部門（價值 190 億美元的業務線）的集團總裁，她飛出去參加最後的演示。
她站在銷售主管面前，像高中足球教練一樣衝著他們大喊大叫。 她懇求他們在銷售過程中更加努力。 在他們的所有活動中“自上而下”。 使用顧問或聯繫人來幫助他們建立執行級別的關係。 並且願意聽到“不”，只要它來得快。
他們不應該接受買家避免做出決定的“泥濘的可能”。 她告訴他們，他們應該接受“不”，因為如果他們說“不”，他們最終很可能會說“不”，所以你最好早點知道，並將你的資源集中在你更有機會到達的地方“是的。”
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這對我來說非常不舒服，因為這是一種當面、咄咄逼人、征服世界的演講。 但老實說，它以積極的方式改變了我，因為這個信息——無論多麼難以聽到——引起了共鳴。
它傳達了緊迫感，它懇求人們尊重自己的時間，就像他們尊重客戶的時間一樣，它要求人們有勇氣面對拒絕。 我現在已經把它發展成我自己給企業家的標準（更溫和的）演講。
“人們害怕聽到‘不’，所以他們沒有足夠努力。 你需要有禮貌，但如果你尊重自己，你就有權利提出關於你的立場和接下來會發生什麼的尷尬問題。 如果人們出於禮貌而對您說“不”，他們無論如何都會說“不”。 但通常，如果他們不說‘不’，你只是讓自己承諾重新參與。”
當作為 VC 籌集資金對我來說很難時
我在自己的工作中追求承諾，有時超出了我的舒適度。 早在 2010 年，我曾經有一個潛在的 LP（當時作為 VC 籌集資金對我來說更難）告訴我，他認為他更適合看我們的下一個基金，而不是這個。
我了解到，這是每個 LP 用來對 VC 說“輕鬆拒絕”的標準路線。 他實際上並沒有告訴我“不”，所以我想， “這到底是什麼？” 我會給它一個更大的機會。
我告訴他，“你為什麼不來洛杉磯看我。 我將與 6-7 家風險投資公司和一群當地知名企業家共進晚餐。 最後，如果我們不合適——你至少已經了解了洛杉磯市場，因為你什麼時候想投資？ 你有什麼損失呢？ 此外——每年這個時候洛杉磯的天氣都很好！”
然後我保持沉默。 這樣做既困難又尷尬，因為沈默需要回應。
他說這聽起來是個好主意，他承諾會在電話中當場就來。 呸。 我鬆了一口氣。 我沒有缺點。 至少我會建立更好的關係，並幫助洛杉磯的其他 VC 了解一個重要的潛在 LP。
他確實來了，他玩得很開心，學到了很多東西，我們變得更親近了。 我喜歡這種方法的地方在於，他可以“看到我在野外”我通常與同齡人相處的方式，而不是在會議室的桌子上向他的同事和他推銷 Powerpoint。
然後他對我有點陰暗。 這並不奇怪——如果他訂婚，他必須下定決心，我知道他不想說“是”，但我強迫自己真正聽到他說“不”。 我請他快速打個電話，告訴他我的最新進展。
我利用這個機會詢問他這次旅行的進展情況以及他對洛杉磯的看法。 他告訴我，“我有一個很棒的旅行。 但老實說，我們通常會在基金上投資 1500 萬美元，我認為我沒有時間完成工作來為您的基金做出承諾。 我會努力完成工作，但我懷疑我們會在這個過程中得到肯定的答案。 無論如何，請給我時間做這項工作。”
我知道我將被捲入另外 6 到 8 週的迴避、一些基本的分析並且可能沒有進展。 所以我更加努力，願意接受一個“不”。
我告訴他，“聽著，你為什麼不給我 500 萬美元。 我不需要 500 萬美元，這將是我們最小的承諾之一。 但我知道，如果您投資，您將需要更多時間來了解我們。 如果您在接下來的三年中喜歡我們，我向您保證在我們的下一個基金中分配 1500 萬美元，如果您不滿意，我保證不會再找您麻煩。 你真的沒有什麼可失去的。 你說什麼？”
是的，這超出了我的舒適區。 我一直在爭取一個“不”，但希望得到一個“是”。 這不是我第一次如此努力，當時我當然多次聽到“不”。 但這次他告訴我他會考慮的，我們安排了 48 小時後的電話會議。 正如你想像的那樣，他說，“是的。” 我簡直不敢相信。 對我們來說，500 萬美元只是一張小支票，但卻是一場胜利。
他投資的公司現在已經向我們投資了超過 3000 萬美元，但同樣重要的是，他換了工作並搬到了另一家公司，他繼續在這家投資公司的 6 年時間裡投入 7000 萬美元。 他還繼續成為我更親密的 LP 顧問之一。 他在幫助我成長的問題上努力推動我。
但我向你發誓，如果我不願意聽到“不”，我永遠不會得到“是”。
擁抱“不”，不要把它當作個人。 擁抱“不”會釋放你更大的潛力。
沒有SUCKS ，但它也很解放。
這是針對企業家和風險投資人的籌款建議系列的一部分。 您可以查看第一篇文章“Lemons Ripen Early”，其中還有一個大綱和指向所有其他主題的鏈接。
[Mark Suster 的這篇文章首先出現在 bothsidesofthetable 上，並經許可轉載。]