客戶意識階段如何幫助您了解客戶並增加轉化率

大多數在線商店都在努力將訪客轉化為顧客。 如果您乘坐奮鬥巴士，我們會支持您！

我們知道您已經研究過您的產品線，您的網站看起來很棒，並且您正在像冠軍一樣進行營銷......您已經擁有了大部分您需要的東西 - 但我們有一些很棒的額外解決方案來幫助確保您的網站訪問者在他們離開之前轉換。

通過現實生活中的示例查看這些可行的提示和技巧，深入了解購物車轉換，並實時觀察您的業務增長。

了解人們不購買的原因是解決低轉化率的第一步。 以下是5 個最常見的原因：

1. 業主並不總是意識到他們的產品可以解決客戶問題，或者他們的產品可以使他們的訪客受益。

了解您的產品解決了哪些特定的客戶問題——或者它們將如何以某種方式改善潛在客戶的生活，是成功的秘訣。  

您的營銷信息應該指出潛在客戶的痛苦和/或期望的結果，並將您的產品作為解決方案或“止痛藥”。

2. 對您的品牌或網站不信任。

為什麼你的潛在客戶應該向你而不是你的競爭對手購買？ 如果您沒有客戶評價、購買保證和一個無故障且易於使用的網站，您的潛在客戶的信任就會動搖。 但不要失去希望。

換位思考：有哪些積極的補充可以幫助您傳達出您是一個值得信賴、可靠的品牌，並且銷售高質量的產品？

3. 客戶找不到合適的產品……

如果您的網站有太多選擇，人們很容易感到不知所措並感到決策疲勞——這意味著他們最終不會購買。

個性化的推薦和測驗有助於縮小訪問者的選擇範圍——基於風格偏好、合身度或顏色。 一旦您實施了這些想法，請注意您的客戶如何準確地進行目標購買。

4. 購買起來並不容易……

這是一個很大的。 大約70% 的人放棄購物車——通常是因為結賬過程太慢且太費力。 從產品頁面......一直到結帳頁面，您的結帳過程應該簡單而無縫。 提供：

• 輕鬆導航
• 多種付款方式
• 購買計算

對細節的關注有很長的路要走。 您的客戶會通過購買更多來感謝您。

5. 他們不相信他們得到了最好的交易。

作為一家電子商務商店，您要面對數百家銷售類似產品的其他在線商店所有者。 許多顧客通常以最低的價格購物。 如果你不能競爭，你能做什麼？

• 也許你使用最好的材料。
• 也許您有一個環保的業務流程。
• 也許您每下訂單都會送出免費禮物。

談論您的產品質量及其提供的價值。 把你的討價還價者變成價值尋求者。

這些障礙的共同點是：

一個簡單的事實是，人們不購買是因為您當前的營銷信息與訪問者的意識階段不一致。

許多網站所有者努力獲得流量卻失去了訪問者，因為他們以相同的信息針對每個人——無論他們是否準備好購買。

你知道嗎…

• 只有3%的訪問者俱有即時購買意圖。
• 47%的訪問者現在不准備購買，但他們50%的訪問者甚至沒有考慮向您購買任何東西。

想一想您第一次訪問商店的在線商店的時間。 當您嘗試查看產品時，您會感到多麼惱火，並且彈出窗口要求您“立即購買！” 中斷您的瀏覽。 這有點咄咄逼人，對吧？

根據客戶意識來定位您的消息可以鼓勵正確的人在遊戲的正確階段。 如我們的示例中所述，不了解您的品牌的新客戶不會比您單擊新網頁時更願意購買。 這只是眾多情況之一。

這些基本問題都相關，因為它們未能根據客戶的意識階段使用營銷信息來定位潛在客戶。

無論您的營銷信息忽略了幫助訪問者發現他們的問題，還是您沒有幫助他們找到合適的產品——根據他們的階段為您的受眾提供正確的信息，這都是銷售更多的關鍵。

首先，您需要了解客戶意識的各個階段，以吸引潛在客戶向您購買。 在你了解了它們之後，你需要做的事情就會清楚得多。

現在我們知道，不同認知階段的訪問者在訪問的不同時間需要不同的信息和信息。

讓我們倒帶。 大約在 1966 年：然後，廣告大亨尤金·斯沃茨（Eugene Swartz）通過他的“客戶意識階段”營銷活動策略成功地進入了買家心理心理……

從那以後，許多營銷人員紛紛效仿，但也優化了他們的營銷技巧，增加了一個售後階段。

深潛…

資料來源： SparkPPC

1. 不知道問題

如果您的潛在客戶不知道他們有問題或者您可以解決他們的問題——他們不知道從哪裡開始。 他們可能通過 Facebook 或 Instagram 廣告偶然發現了您的網站。 指導他們並提供有關識別問題以及如何解決問題的明確信息，將有助於將這些瀏覽器轉變為買家。

Flare 手鐲是他們社交媒體廣告的一個很好的例子。 Flare 團隊在提供解決方案的同時識別並傳達明確的問題給他們的目標受眾。

專為處於約會或旅行等潛在危險情況下的女性（或任何人）而設計，其時尚的手鍊向家人發送 GPS 位置，在緊急情況下撥打 911，並通過點擊將來電轉到佩戴者的手機。

他們能夠幫助保護更多人的安全——但首先，他們發現了問題，然後他們提供了無縫過渡到離散但安全的解決方案。 最好的部分？ 他們的客戶為此感謝他們。

2. 問題意識

有問題意識的訪問者知道他們有問題或願望，但他們要么不知道如何解決它，要么不確定在哪裡滿足他們的需求。

使用基本分析很容易發現有問題意識的訪問者。 例如，這些訪問者通常通過搜索特定答案來找到您的網站，例如“如何在家工作時提高工作效率”。

或者，也許他們點擊了您的網站，點擊了針對某個問題的廣告，例如“如何在家減掉 10 磅”。 一旦您知道訪問者的問題，您就可以輕鬆地為他們解決問題。

3. 解決方案意識

了解解決方案的訪問者知道有解決方案，但他們無法確定哪種產品是最好的解決方案。

例如，他們可能想要健身，並且已經知道跑步、拳擊或騎自行車是答案，但他們無法決定是否購買跑步機或室內健身車。

您如何發現具有解決方案意識的訪客？ 這些訪問者經常瀏覽特定的產品類別（例如自行車），或從特定關鍵字（例如“最佳緊湊型跑步機”）登陸您的網站。

4. 產品意識

了解產品的訪問者知道他們的問題的解決方案，並且知道最適合該工作的產品，但他們無法縮小哪種產品是最佳選擇的範圍。

您如何判斷訪問者是否了解產品？

他們經常在 Google 中搜索特定產品（例如“The Good Dye Young 染髮劑”）。 他們還可以使用您網站的搜索欄搜索特定產品。 另一個說法是，他們根據“相關產品推薦”從相似產品頁面跳轉到相似產品頁面。

5. 最清楚

當大多數人意識到時，訪問者已經找到了解決他們問題的正確產品——他們只是在等待一個好的報價來進行購買。

您如何知道訪客是否處於此階段？ 當他們不斷返回相同的產品頁面、在他們的購物車中有商品或通過他們最喜歡的社交媒體網站上的產品再營銷廣告登陸您的網站時。

+1 購買後

客戶購買後，您需要考慮如何保持他們的注意力並培養與他們的關係。

您希望他們不斷回來，因為留住客戶的成本比贏得新客戶的成本低 25 倍。

既然您知道了意識的各個階段以及如何確定每個訪問者所處的階段，您就可以開始製定營銷計劃，在正確的時間為每個潛在客戶提供他們需要的東西。

在提高利潤率的同時贏得和留住客戶的唯一方法是根據每個客戶的認知階段顯示相關的、有針對性的消息。 這不僅功能強大——您的客戶還將享受他們的銷售之旅，並通過更多購買獎勵您。

通過這樣做，您可以在正確的時間為訪問者提供真正的幫助，幫助他們感覺您理解他們。

這種方法稱為客戶價值優化 (CVO)。

如果您想了解有關 CVO 的更多信息，可以在我們的指南中閱讀更多相關信息。

1. 不知道問題並就解決方案教育訪問者

在這個階段，您的目標應該是幫助您的訪問者了解特定且相關的問題或他們可以實現的目標。 例如，他們可能有一個他們還沒有完全意識到的問題——比如他們在錯誤的能源賬單提供商那裡虧本。

這個階段是關於教育訪問者有關問題或理想目標的全部內容。 向他們展示如何在您的站點上使用正確的解決方案解決問題或達到目標。 您還希望增加他們對這些特定解決方案的渴望。

在這裡，您可以找到一些有關如何定位這些訪問者的示例：

為回頭客推廣新產品，以提高他們對特定解決方案的認識：

您還可以宣傳季節性優惠，突出顯示最適合當前季節的相關產品或解決方案：

教育內容以換取電子郵件地址或通過信使聯繫，是在更深層次上培養潛在客戶對其問題的認識的好方法：

2. 問題意識和內容的力量

重要的是讓有問題意識的訪問者盡可能輕鬆地比較可用的解決方案，同時推廣您自己的解決方案。 這有助於他們解決尋找正確解決方案的問題。

解決方案可以是特定產品或產品類別，也可以是非常有用的內容。

在這個階段，內容營銷（從信息豐富的網絡研討會到深入且價值豐富的博客文章）可以幫助告知潛在客戶解決問題的最佳方法。 它還將建立您作為將來可能解決他們問題的人的權威。

查看將電子書推廣為列表構建激勵措施如何深入了解您的解決方案如何解決當前問題。 此外，建立您的列表將幫助您讓訂閱者了解您提供的不同修復。

想要推廣您的解決方案而又不會讓人覺得非常暢銷？ 您可以在博客文章中推薦相關產品：

您還可以通過突出顯示使訪問者了解所有可用解決方案的趨勢產品來減少放棄：

3. 解決方案感知並提供匹配建議

解決方案感知階段是關於您的潛在客戶的痛苦或目標以及您的產品之一如何成為解決方案。

這些購物者知道他們需要購買哪個產品類別，以及這將如何幫助解決他們的問題並讓他們更接近實現目標。 他們只是不知道哪種產品適合他們。

例如，他們可能知道他們需要一個健康的小吃店，但他們不知道該選擇哪一個。 以下是您可以提供幫助的方法：

通過討論不同解決方案的電子書幫助訪問者選擇正確的解決方案：

顯示一個類別中最受歡迎的產品：

為回訪者推薦首頁相關產品：

創建用戶調查以幫助訪問者找到個性化的解決方案：

4. 產品意識以及如何建立信任

在產品感知階段，訪問者知道哪個產品類別可以解決他們的問題，並比較特定的產品。

例如，他們為來自不同商店（包括您的商店）的類似產品打開了 3 個不同的標籤，但他們不確定您的產品是否適合他們。

您需要通過宣傳推薦和正面評價（兩者都作為強大的社會證明）來建立與訪問者的信任。 通過強大的客戶支持減少他們的不確定性來幫助他們，並​​通過個性化的產品推薦推動他們購買。 借助良好的客戶服務軟件，可以提供出色的客戶支持。

以下是在此階段如何幫助訪問者的一些具體示例：

促進客戶支持以幫助潛在買家：

推薦帶有退出意圖彈出窗口的相關產品：

提醒回頭客他們留在購物車中的物品：

提供折扣以換取時事通訊訂閱：

5. 最了解和最好的報價

最有意識的潛在客戶有購買的意圖——他們只是在現在購買時沒有完全賣掉。 減少購買的不確定性，並通過個性化優惠或限時優惠來吸引這些潛在客戶，這些優惠或限時優惠是在訪問者試圖放棄購物車時觸發的。

在退出意圖時推廣特別優惠：

您還可以使用優惠券提醒​​來增加兌換：

通過提供限時優惠來防止放棄購物車：

個性化退出優惠並提醒客戶以前查看過的產品：

+1 購買後：自切片麵包以來最棒的新事物

這是我們上面描述的客戶意識階段模型的最新更新。 許多人通過將這一點納入他們經營頂級企業的公式中來獲得成功。

好的，所以你已經改變了你的客戶——是時候慶祝了，對吧？ 但這是您將新訂婚變成忠實粉絲的機會。 就在您的客戶購買之後，是利用他們的“買家高潮”並通過個性化折扣和反饋請求培養您的關係的最佳時機。

以下是一些啟發我們的示例——它們也可能會引起您客戶的注意：

建議使用 Facebook Messenger 購買以換取折扣碼：

令人敬畏的購買後折扣以換取反饋：

繼續培養這種關係——請求他們的電子郵件以換取折扣代碼：

推廣可用於下次購買的特別優惠：

客戶價值優化——當你在正確的時間向正確的人傳遞正確的信息時——它可以幫助你克服低轉化率。  

從豐富的博客文章（幫助讀者找出他們的目標和痛點）到購買後的折扣代碼（讓他們回頭客）——如果你個性化，你的商店訪客會對你的購買感到興奮，並成為你品牌的真正粉絲您的營銷信息。

想了解更多關於客戶價值優化的信息嗎？ 在這裡查看我們的指南。

通過客戶價值優化創造完美的個性化購物體驗是建立具有品牌權威和忠誠度的企業以應對瞬息萬變的電子商務市場的關鍵。

但要通過流量獲利，您無需從頭開始。 OptiMonk 擁有龐大的彈出模板庫，因此您可以重新做您喜歡做的事情：幫助您的客戶並觀察您的業務增長。

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